（株）ハー･ストーリィ代表 日野佳恵子の「思いつき日記」

すでに掲示板に書き込みをしていただいていますが、8日の火曜日に広島で「クチコミュニティ勉強会」を行いました。第一回のテーマは｢一本立てる」です。
「一本立てる」とは、人が語りたくなるような魅力、個性を際立たせることで、クチコミがおきやすくしよう、という考え方です。

今回は20人の方が、遠く京都、大阪、島根、そして鹿児島からもきてくださいました。
メルマガなどのおかげで、ご縁が全国に広がっていることを実感します。

後半に、一社ずつ「どこに一本を注目すべきか」を話しました。一本立てるコツは、他社と明確に違うことは何かを相手に伝えられるか、です。
ひとりずつに「御社の説明をしてください」とお伝えすると、自分の会社のこと、商品の良さを熱く語られます。「では、今、一生懸命、言葉で伝えた通りのことがそのまま名刺、パンフレット、ホームページに書かれていますか」とお聞きすると、ハッとされます。
不思議なことに、他人に言葉で説明している自社の強みは、「言葉で伝えている」ことが多く、パンフレットやパッケージなどは、かっこよく、オシャレにするがゆえに、自分が他社との違いはどこかを説明しているフレーズは、意外にも書かれていないことが多いのです。
どっちが重要か、というと自分ひとりが言葉で語るには、合える人の数にも限界がありますから、読ませるもの、ひとり歩きするものにこそ、書いておくべきです。

古い民家を改装して和風の暮らしを中心に提案しているリフォーム会社の方は、ご本人にとっては当然の他社との違いや個性だからなのか、「古い民家」「和」という言葉がどこにも出てきません。で、「和にこだわっているわけではないからですか」とお聞きすると「いえ、和にこだわっています」といわれるのです。
化粧品会社の方は、「他社とどこが違うのですか」とお聞きすると「成分が・・・」とか「ハリが・・・」とかいわれるのですが、それもまた他社とよく似た回答になります。よくよく聞いてみると、「エステシャンの人たちが支持していてクチコミで広がり、モニターもエステシャンの方々にしていただいた商品」という言葉が出てきました。エステシャンをモニターにして業界関係者に支持されクチコミで広がっている・・・という売りをはっきりと言葉でいわれたのですが、パンフレットにはどこにも書いていないのです。

昨日、打ち合わせにうかがった千葉のケーキ屋さんオランダ家では、「なめらかプリン」を新発売したそうですが出足がまだまだ・・・。開発の方にお聞きすると、「どうしても自分がなっとくする感触にたどり着きたくて、魯山人の茶碗蒸しの配合にたどり着き、その配合のままプリンにして完成した」という秘話が出てきて盛り上がりました。でも、店頭表示もしていないし、店員さんはそのことを知らない様子・・・じゃ、もっともっと伝えたいですね！という話しになりました。

無印良品でおなじみの良品計画さんに伺ったときは、ネット上で商品開発のプロセスを公開していると、発売と同時に店頭で売上が伸びるといいます。これがただ商品を載せて「新発売」としたり、店頭に新商品」として並べるだけでは、いい商品でも火がつくのに時間がかかるそうですが、プロセスや苦労、思いを公開すると、発売と同時にいきなり売れるという現象が起こるとおっしゃっていました。

売る側になるとついつい「心動かすのは？」ということがわからなくなります。
でも、買う側になると心動かすときはどういうときかが分かるはずです。
何の商売でも同じです。
「一本立てる」は難しい、といわれる方があります。でも「うちはこんなにすごいんだよ」「こんなことをしているんだよ」とわざわざ人に語っている【その話し】が、一本立っているフレーズであることが多いのです。それを言葉ではなく、大多数の人が目にするものに書いてください。