whyを伝える
掲示板でnagomiさんが書いてくれた「why」について書きます。
>>日野さんの会社を創るまでのお話の中で、社員さんたちに必ず、『why?』それはどうしてか?を言ってあげる事を大事にしているというコトをおしゃっていて、人が納得する時って、そういえば、なぜが分かる時だなーと思いました。>>
私の口癖は「○○です」「なぜなら」です。これは講演で多く使います。また相手にもっと納得してもらうためには、「○○です」「どうしてだと思いますか？」と一度聞きます。このほうが、相手がちゃんと考えてくれるからです。
私たちの仕事は、以前にも書きましたが「無形」です。「無形」の商品をお客様に買っていただくには、相手が「イメージできる」「絵がみえる」ように話すことがもっとも重要だと感じています。さらに説明をするときには、「どうしてそうするのか」「なぜそれが大事なのか」「なぜこれがいいのか」を伝えることに手を抜いてはいけないと思っています。
これがいつごろからついた方法なのかと考えてみると、多分、多くの商談経験の中で体得していったものです。自分がどんなにいい企画だ！と思って、わくわくして提案した企画を相手に話しても「君のいっていることはわからない」「よく意味がわからない」「理解できない」といわれることが多々ありました。いい企画ができた！と喜んでいればいるほど、そういわれることはショックで、帰りは自分の自己満足さに情けなくなって、落ち込むということが過去に何度もあります。
最近だってあるんですよ。ある企業のトップの方と話しをしていて「女性女性っていいすぎるんだよ。不愉快だ。そんな考えの女が増えるから幼児虐待とか少子化が進んだ。仕事を考えるぐらいだったら、母親教育に真剣になれ！」といわれたことがあります。半年前のことですが、あちゃーーまたやった！と思いましたね。ひどいことをいうなーと思われるかもしれませんが、私はこういう言葉は、数え切れないほど言われてきましたから慣れています。昔は短期間に何人もにこういう言い方をさせると、それだけで立ち直れないぐらいに落ち込んだものですが、今は、「それも一理あるかも」と思うようにしているのです。だって、相手の気持ちや納得、理解を得られずに、不快感を与えたのは事実ですから、どんなにいい内容の商談であっても、相手が不快に思っては不成立です。自分のしていることは、正しいんんだ、拡げたい！と思えば思うほど、理解者や共感者の数を増やすほうが夢は実現するのですから、不快感を与えては大失敗です。
「なるほどよーくわかった。一緒にがんばろう」こういっていただきたくて、私は私の時間を使っています。無駄なく確実に、理解者を増やしたいと真剣に思っています。
そのために、過去にたくさんの不快感を与えた方の言葉や怒りを思い出して、「どうしたら理解してもらえるのか」「どうやったら味方になってもらえたのだろか」と何度も何度も考えてきた気がします。
その防御対策で、「○○と思います」「なぜなら」ということが訓練されてきたと思います。
これは基本バージョンで、どんな話しも「背景」「ストーリィ」と一緒に話すと、人はイメージはやすくなって理解が早いです。
例／昨日、おいしいりんごを食べたよ。久しぶりにうまかった。
私の例／昨日、友人のお父さんが山形から自分でつくっている自慢のりんごを送ってくれたの。これがおいしいのなんのって、久しぶりに感激した。この、りんご！どうしてこんなにおいしかったと思う？・・・・(聞かれた人・・・えー？蜜が多いとか？・・・と答える) そう！蜜が普通は芯の周りにすこしって感じでしょ。それがこのりんごは割ったら面積の半分近くまで蜜がしみているような拡がりで、もう最高って感じ！
こんな具合です。どうでしょうか。
会社では、「私がハー･ストーリィをはじめた理由」「私が女性にこだわる理由」「私がクチコミと連呼する理由」を語ります。みんなが「why」から理解していれば、自分の体の中に入りやすくて自分の言葉になって語れるようになるからです。「whyを共有する」と、人と人は会話から対話になります。
『whyを伝える』。ぜひ意識してみてください。
