（株）ハー･ストーリィ代表 日野佳恵子の「思いつき日記」

あっという間に一週間がたち、土曜日は高橋朗氏による「企業ブランド戦略」のセミナーでした。

高橋さんは、ブランドに関する本をたくさん書いているのですが、とにかくどれもわかりやすくて、身近なのです。最近は、「銀座ママ麗子シリーズ」というのがあって、妖しい名前ですが、れっきとしたビジネス書です。また、「黄金のおにぎり」という本は、弊社の社員の課題図書。小さなお店をしている方にもいつもおすすめしています。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/search-handle-url/index=books-jp&field-author=%E9%AB%98%E6%A9%8B%20%E6%9C%97/250-4993609-2051415

高橋さんは、講義の最初に「ブランドとは、のれんですよ。のれんを守る、のれんを汚した、のれん分けっていうでしょう。日本は、昔からすばらしいブランド思想の国で、ずっと前からブランドをしてきた国民なんですよ」といわれました。
たしかに。「のれん」と聞くとわかりやすいです。
なんだか古臭い感じがしていましたが、「のれん」を続けることは、ブランド価値を高めることですから、時代や言葉がかわっても、商売の基本は何もかわっていないということがわかります。

時代劇では、かならず「大黒屋」とか「俵屋」「ちりめん問屋」といったような商人が出てきますが、どこも「家紋」があります。今でいうロゴマーク。また、戦国時代は、かならず敵味方が認識できるように、家紋の入ったノボリを立てて、戦っていました。
不思議ですが、大昔から紋章のようなロゴマークがあり、色も決めていました。

では、「のれんを守る」とは何か。
「信念」といいます。
自分はこうしたい、こうするのだ、という強い「信念」が「のれん」を作り、守ります。
信念に集まった人たちが「のれん」に込めた味や、サービス、品揃え、品質を維持して守ります。
とくに今からの時代は、「のれん」という考え方が一層大事。

そうそう高橋さんの最新作の中に、「未来予測小説2010年」というのがあります。
これはすぐ目の前、2010年の人たちのことを描いた本です。
未来ですから想像ですが、とってもリアルで、現実味を感じます。

高橋さんは、企画会社に勤めている人なのですが、感受性が高く、小説家としてもすばらしいです。
企画会社の社員としての最近の仕事は、あのトヨタが展開する高級ブランド「レクサス」です。
もうすぐ日本中でレクサスのショールームが一斉にオープンしますが、高橋さんが、これらの企画にかかわっていることもすごいし、そんな人を広島にお迎えし、少人数でお話がきけたのもラッキーです。

でも、すっごく、ラフなスタイルで、長髪にカチューシャつけていて、この姿で大企業のえらい人と会うの？
って感じでしたが、自分ブランド戦略さえできてしまえば、質がともなっているので許されるのでしょうね。

「信念」と「のれん」を持った生きかたを私たちひとりひとりもしていきたいですね。

土曜日の「ハー・ストーリィ　ビジネスカレッジ」の講師は、私自身でした。久しぶりに新しいテーマで講師をしたので、ちょっぴり緊張しました。タイトルは「人を惹きつける話し方とプレゼンテーション」です。

私は「話し方」にはいろいろ研究と苦労の歴史があります。
最近はおかげでほめていただくことも増えてきましたが、それはそれなりに失敗や恥を何度もかいてきた賜物？です。昔、私のプレゼンや講演を聴かれた方には申し訳ないのですが、本当に下手でしたから(苦笑)

今回の内容は、大きく分けると4つです。

1,プレゼンテーションとは、「話し方」や「企画」そのものが大事なのではなく、「目的達成」することです。

結果としてプレゼンに成功すればプレゼンとしては成功なのです。相手が「買いたい」と思ってくれれば、どんなプレゼンテーションであっても、成功です。

2,プレゼンテーション能力は、突然つくものではなく、日常の生活からです。

たとえば、学生であれば、親と自分の行きたい進路が違うとき、いかに自分の進路を親に喜んで納得してもらうか・・・とか、年末に一人で海外旅行に行きたいので、夫をどうやって納得されるか・・・とか。
それこそ、今夜の料理を自分の好きなメニューにするためには・・・なんてこともプレゼンテーション能力を高めるのに有効です。
日ごろから暮らしの中で、「自分の考えやアイディアを人に好意的に認めてもらう」ことを訓練しなければなりません。いつも家族と衝突したり、上司と意見が合わない・・・なんて人は、プレゼンテーション能力が低いということです。
相手が自然に、自分を応援したい、お金を出したい、買いたい、メリットを感じる、と思ってくれる関係をどうやって作るのか・・・。こういう「意識」「関心」「訓練」の繰り返しです。

3,プレゼンテーション本番能力

誰かに話を聞いてもらうのがプレゼンテーションですから、本番に力を発揮できなければ意味がありません。「時間」「姿勢」「話し方」「内容」「演出」といった総合的な力が価値を持つのが本番です。
2,の内容に加えて、「時間配分」「話の構成」「分かりやすさ(3つです。とか、結論を先に。など相手に心の準備をさせる話方)」「好感のもてるトーク」ができれば効果は倍増です。
加えて目線、みぶりてぶり、小道具、パワーポイントなどを演出に加えるとさらにグッド。

4,人を惹きつける話方とは

最後にテクニックではできないのが、「人を惹きつける」です。これは話す人の価値観、考え方、生き様がみえてくることです。というと大げさになるので、簡単にいうと、「自分の体験」「自分の失敗」「自分の事例」「見聞きしたこと」「たとえ話」などが用意できることです。
単に「笑顔が大切です」という講師はたくさんいますが、「笑顔」だけで何時間も講演できる先生もいます。「どうして笑顔が大切なのか」を事例や失敗談を交えて話を聞くと、共感できます。
「人を惹きつける」には、「人」なのです。
人間味を感じたり、共感できたりすることで話しが深まります。

来週7月30日は、私がとっても楽しみな講師がこられます。
現場、第一線の企画マンです。
東京から、「鬼所長」と自ら名乗り、名刺にも書いてある(でも本人はやさしそうな男性ですが)株式会社マインドシェアの高橋氏です。彼の講義は、それこそ参加者に体に落ちるセミナーです。
なんたって、今から「フラフープ」や「ロープ」の用意の依頼がきています。
すばらしい講師たちのプレゼンタイムをじかに体験してほしいと思います。
まだお申込みでない方はぜひ参加してみてください。
私は「ハー・ストーリィ　ビジネスカレッジ」で自分自身がたくさん学んでいます。詳細は以下です。

http://www.herstory.co.jp/gakkou/curriculum/business/detail3.htm

数ヶ月前に日経新聞に載ったときに、記事のすみに「趣味」というコーナーがあった。そこに私の趣味は「娘と遊ぶこと」と掲載されたら、この小さなコーナーが、今まで取材などで取り上げられた記事の中で、過去最高の反響？！があった。

そんなに家庭の話は意外なのかな・・・？

もうずいぶん前から「趣味は？」と聞かれたら、「娘と遊ぶこと」と答えている。
こんなの趣味というのかな・・・と思われるかもしれないけど、本当に趣味。
どんな風に趣味かといえば、休みのときは、とにかく彼女を観察し、彼女と同じように過ごし、彼女の思考を楽しみ、会話を楽しみ、関心ごとに付き合う。
もともと仕事がマーケティングということもあるから、彼女の買いたがるものや集めているもの、持っているものも全部、面白い。最近は「クールに冷えるファンデーション」が学校で話題らしい。私も使ってみたい。今度、一緒に買いに行こう！と誘っているのだけど・・・。

もうすぐ夏休みがはじまる。

今年の夏あたりから、私にとっては、とってもつらい。
だって、娘は高校２年。さすがに親より友達や部活が大事。夏休みは一緒に遊んでもらえないかもしれない。だから、どうやって遊んでもらうかをただいま計画中。

月2回のビジネスの勉強ができる「ハー・ストーリィ　ビジネスカレッジ」。
7月の第一週は、人脈をつくる達人といわれる26歳の人材コンサルタント、小田真嘉氏を迎えて、熱気ある講義でした。
彼の公式サイトは以下です。サイトも「人脈炸裂」って感じで、いろんな人が登場しています。

本当に元気とパワーをもらいました。うーん、私が同じ年の頃は・・・。
http://www.gijutsu.jp/

人脈をつくるのには、こちらにとっての「人脈」となる人と出会う、ということになりますが、ちゃんと「人脈」とさせていただくには、相手にとっても、自分が記憶される存在であり、相手にとって魅力的だと思われる自分をつくることも大切だ、という話です。

そこで、私がよくいう「一本立てる」に似た話が出ました。
　　
「自分の独自化をしていますか」ということです。

これをUSP（ユニークセリングプロポジション）といいます。自分の圧倒的な強み、良さ、特徴をつくるということです。

それを意識して「自分で決め」「自分で演出し」「相手から見たときに感じとってもらえる自分を自分から作って発信する」のです。
分かりやすくいうと、「自分の印象を先にきめる」です。
相手にどういう印象を自分は持ってもらいたいのか、を先に決めます。
たとえば、あなたがある人と出会い、その人が家に帰ってからや職場の人に、今日、あなたについての印象をなんてクチコミして欲しいか、を考えます。

それにはまず、自分のキャッチコピーを作ります。
え？キッャチコピー？と思われるかもしれませんが、よくよく考えたらアイドルがデビューするときって、必ずキッャチフレーズがついています。また、今、話題の女子バレーボールや格闘技の選手などもキャッチフレーズがついていますよね？

古くは松田聖子だって「抱きしめたいミスソニー」。
私の大好きなSMAPのデビュー当時は、なんと「光GENJIの弟分」です。

企業だってキャッチフレーズがついてます。

　　KIRIN　「うれしいを、つぎつぎと。」
　　KAGOME 「自然を、おいしく、楽しく。」
　　ロッテ 「お口の恋人」
　　ツムラ 「自然と健康を科学する」・・・・
　　などなど。

そう、そしてキャッチフレーズ以外に大切なのが「テーマ曲」。
バレーボールが始まる前に、なぜかジャニーズがテーマ曲を歌い踊るシーンやオリンピック、万博・・・いつでも音楽がついてきます。

「キッャチフレーズ」と「テーマ曲」はなぜ、使われるのでしょう？

話題性を作り、相手を盛り上げ、分かりやすくクチコミが広がるには、「伝達しやすい言葉」と「思わず口ずさむメロディ」が大切なのです。でも個人でテーマ曲って難しいよね？
そこで、過去に自分が落ち込んだときに元気をもらった歌や、思い出の曲など、自分にとってエネルギーをくれた曲を自分のテーマ曲と決めます。

たとえば、私は会社をはじめた年に毎日、泣きそうな日々の中で流れていたのは、KANの「愛は勝つ」。相棒の現、副社長と落ち込みそうになる度に「必ず愛は勝つ！」と言い聞かせて「私たちのテーマ曲ね」
と繰り返しオフィスでかけていました。(周囲は迷惑でしょうが・・・)

わが社の営業社員の中に、入社当初からメールの署名などにキャッチフレーズをつけている人がいます。数年立った今、キャッチフレーズをしっかりつけている人が、なぜか人脈が多く、指名も多く、何よりも売上げ成績がトップクラスというのは偶然ではない気がします。
　
小田さんへ＞たくさん学びました。これからもよろしくねー。

前回、営業部長さまから教えてもらった「自分の過去が評価になる」話を書きましたが、実は、このときの話はまだまだながーくあります。

ということで今日は「続」です。

営業をその場で即クロージングするコツは、お客さまに選択肢を「3つ」渡すことといいます。
これは、すし屋さんが分かりやすいと思いますが、「松竹梅」ということです。すし屋さんに行って、松竹梅とあると、多くの方は真ん中を選ぶことはなんとなく分かりますよね。
ではなぜでしょう？

一番下というのは、お金がはっきりとないというときは別として、なんとなくプライドや格好がつかない？という心理があります。また、選択肢が2つだと「2つに一つ」という言葉があるように、脅迫感が出ます。
営業の人が、「右ですか、左ですか」と選択を2つから迫ると、相手は逃げ道がない、という感じなのです。もしもこれが「低価格」と「高価格」であるとすると、「安いのを選ぶのはカッコ悪い」でも、「高いのはちょっと」という感じで、人はなぜか目の前にいる営業マンに対してもカッコをつけてしまいます。

不動産業界の裏話としてよく聞くのが、賃貸の部屋をお客さまに見せて回るときです。

「駅から遠いけど格安」「駅から少し遠くてそこそこの家賃」「駅からすぐ近くでそれなりにいい値段」という3つの物件を見せると、多くは真ん中にきめる、という話です。
この3つの選択肢がないと、「もっといいところがあったのじゃないだろうか」という気持ちが残りのちのちに不満足感が残る、というものです。逆に、選択肢を3つ渡すと、お客さまは自分で悩んで自分できめた、という満足感が出るのです。

営業現場では、すべにこの購買心理が生きてくると思います。
何を売るときも、価格を3パターン用意するとか、デザイン案を3案用意するとか、保険のコースを3つ作るとか、ツアーの案を3つ提案するとか・・・とにかくどんなシーンでも使えます。

営業するのではなく、お客さま自身に選んでいただく。
このカタチが営業現場にスムーズに生かせていたら、営業力はそんなになくても、売上げはあがるということです。
なぜ売上げが確実にあがるかというと、3つあると、「保留」とか「持ち帰って検討」がかなり減ります。
3つあるのですから、「どれにしようかな」という気持ちが働き、「どれかをきめよう」という意識に自然になっていて、「買う」土俵に乗ってしまいやすいのです。
つまり3コースあっても真ん中が「売りたいもの」です。もっとも「売りたいイチオシ」を真ん中にして、左右のコースを選ばれたときは、特売かラッキーか、どっちかということです。

いかがですか？
正直、この話をきいて、当然のようで実行していなかったことにたくさん気づいて、あわてて事務所に戻って、考えさせられました。

先日、ある設備機器会社の部長さまとお話をさせていただく機会があった。
現在、55歳。営業現場で鍛えられ、常に営業のトップで目標を伸ばし続けたというエピソードのある方。
その腕とセンスを買われて、その後、CS(顧客満足)部門の統括部長になられ、今では、営業とお客さまの間に立った仕事をされている。クレームでお詫びに飛んでいった数も数え切れず、中には、ドスを喉につきつけられたり、ということも数回あるそうです。

こういう方とお話をしていると、本当に「動じない」落ち着きがある。
どんなお話にも説得力があり、理論や理屈ではなく、経験の数の蓄積から出るひと言ひと言は重みがある。中でも私が思わずメモをとったのが、タイトルの「評価は過去」という言葉。

「人は過去で評価をする」

「今日からします」
「がんばります」は評価にはならない。「したこと」が評価であり、「していないこと」は評価できない。
だからこそ、一日一日が大切。

「過去を作るのは今日」だからだ。

「今日は明日にとっての昨日」
「今日は、昨日にとっての未来」

また、「過去は評価ではあるが、過去の成功体験もまた過去である。だから常に目の前の新しいこと、新鮮なことに関心と興味を示し、今日を真剣に楽しむ」そうだ。それがまた、「自分の未来へつながっていく」という。
時として、人間は、経験が豊かになればなるほど過去の体験、経験に左右され、新しいことや未経験のことを受け入れにくくなる。

日々を真剣に積み重ねていくこと＋新しいことを素直に受け入れる柔軟性

この2つが、魅力的な人に成長できるポイントなのかもしれない。
こうして人生の先輩のお話を聞けることは本当にありがたい。私は仕事を通じて、多くの出会い、学びの機会をいただいている。仕事をしていて本当によかった、と思えるひとときだった。