続・営業テク
前回、営業部長さまから教えてもらった「自分の過去が評価になる」話を書きましたが、実は、このときの話はまだまだながーくあります。
ということで今日は「続」です。
営業をその場で即クロージングするコツは、お客さまに選択肢を「3つ」渡すことといいます。
これは、すし屋さんが分かりやすいと思いますが、「松竹梅」ということです。すし屋さんに行って、松竹梅とあると、多くの方は真ん中を選ぶことはなんとなく分かりますよね。
ではなぜでしょう？
一番下というのは、お金がはっきりとないというときは別として、なんとなくプライドや格好がつかない？という心理があります。また、選択肢が2つだと「2つに一つ」という言葉があるように、脅迫感が出ます。
営業の人が、「右ですか、左ですか」と選択を2つから迫ると、相手は逃げ道がない、という感じなのです。もしもこれが「低価格」と「高価格」であるとすると、「安いのを選ぶのはカッコ悪い」でも、「高いのはちょっと」という感じで、人はなぜか目の前にいる営業マンに対してもカッコをつけてしまいます。
不動産業界の裏話としてよく聞くのが、賃貸の部屋をお客さまに見せて回るときです。
「駅から遠いけど格安」「駅から少し遠くてそこそこの家賃」「駅からすぐ近くでそれなりにいい値段」という3つの物件を見せると、多くは真ん中にきめる、という話です。
この3つの選択肢がないと、「もっといいところがあったのじゃないだろうか」という気持ちが残りのちのちに不満足感が残る、というものです。逆に、選択肢を3つ渡すと、お客さまは自分で悩んで自分できめた、という満足感が出るのです。
営業現場では、すべにこの購買心理が生きてくると思います。
何を売るときも、価格を3パターン用意するとか、デザイン案を3案用意するとか、保険のコースを3つ作るとか、ツアーの案を3つ提案するとか・・・とにかくどんなシーンでも使えます。
営業するのではなく、お客さま自身に選んでいただく。
このカタチが営業現場にスムーズに生かせていたら、営業力はそんなになくても、売上げはあがるということです。
なぜ売上げが確実にあがるかというと、3つあると、「保留」とか「持ち帰って検討」がかなり減ります。
3つあるのですから、「どれにしようかな」という気持ちが働き、「どれかをきめよう」という意識に自然になっていて、「買う」土俵に乗ってしまいやすいのです。
つまり3コースあっても真ん中が「売りたいもの」です。もっとも「売りたいイチオシ」を真ん中にして、左右のコースを選ばれたときは、特売かラッキーか、どっちかということです。
いかがですか？
正直、この話をきいて、当然のようで実行していなかったことにたくさん気づいて、あわてて事務所に戻って、考えさせられました。
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