（株）ハー･ストーリィ代表 日野佳恵子の「思いつき日記」

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No.2306 (2006/08/19 07:50)
title:セールスの基本がわからない人が増えた！？
最近営業の現場での相談が増えてきた。

直接、営業現場でセールスをしている人からのダイレクトな相談。
それで話を聞いてみると、基本的なことがわかっていないんだなと改めて思う。

まず、セールスは基本的にすることは２つしかない。

１つは購買動機を高めること
もうひとつはクロージング。

この２つにつきる。

それなのに、自分の売り込みや、商品説明を必死にする人が多い。

やればやるほど、売れなくなる。
というか、お客さまは引く。

まず購買動機は、お客さまが欲しいと思える本質的な動機に迫ることが大事だ。
それは、言葉にできないお客さまが多い。

でも、ツボにはまると、「そうそれ欲しかったの」といってもらえる。
こうなると、ほぼ契約になる。
ちょっとしばらくこのあたりのことをしていなかったので改めて整理しようと。

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さて、これを受けて日野の補足。

１．営業とは、自分の商品を売るのが目的ですが、この意味は「買いたい」と感じていただく、
という意味です。
「売り込み」ではなく、「欲しくなる」です。だから、自分のことばかり話さず、
まずは「相手の話しを聞く」です。

２．購買動機を高めるとは、「相手の話しの中から、自分のもっている商品・サービスを使うと、相手が実現したいことが可能になるものはどれか」を思考し、適した商品をセレクトして伝える力です。

これができない営業の方をよく見ます。
今月のキャンペーン商品・強化商品などをもっていると、どうしてもこの商品そのものだけを売ろうします。

そうではなくて、相手が今、何に困っていて、どうなれたらいいと思っているのか、を質問をしながら（時には脱線するでしょうが、きちんと、本筋の会話に戻すことも力です）自分が売りたい商品の中で、
どれが相手の夢を実現するものか、どれをどのように使ったら相手が喜ぶかを頭の中で整理し、提案することを『購買動機を高める営業』といいます。

３．さて優秀な営業とは、最後が肝心。クロージング力です。

営業の目的は、受注～納品を「最短時間で、相手も自分も喜ぶ実現」です。
よく、時間をかけるほうがいい仕事と思っている人や、その逆に、時間がかかっていない仕事は質が悪いと思っている人がいますが、
そうではなくて、優秀な営業とは、「最短時間で」「相手も自分も喜ぶ実現」です。これを相互メリットといいます。
なぜ「最短時間」がいいのでしょうか。
なぜなら、『お客様は一日も速く実現したいからです』。
英語塾でレッスンしたら「今から三年勉強すればしゃべれるようになります」といわれるより、「一ヶ月でしゃべれるようになります」といわれたほうが、うれしくないですか？
だから、スピードラーニングという教材が昔から売れ続けます。

「眠っているうちに」なんていうと、さらにです・・・。つまり、質のいい仕事はじっくり時間をかけることではなく、「一日も早く仕事を終わられること」のほうが相手がうれしいのです。
とくに私たちは、法人向けの仕事をしているので、一日も早く、成果を出したいのはどの会社も共通です。
　　

お客様がわくわくしたら、その場で「では、すぐに始めましょう」
「今、契約いただいたら、本日から始めます」とその場で、契約をかわし、
「次回の打ち合わせはいつがいいですか」「今から始めるとスケジュールは
だいたいこんな感じです」というように「日にち」を決めたり、
お尻が決められる人が仕事ができる人のほうが、結果として、お客様にも喜ばれます。

また、あらかじめ、お客様の業界や会社のホームページを見て勉強し、過去の具体的な事例などを用意して、「事例」をお伝えしたり、お見せしたほうが、興味をもっていただけます。
提案書よりも「事例」のほうがリアルでイメージが沸くからです。

できるだけ早くお客様の成果が出ることに関われる仕事をすることはとても楽しいことでうれしいことです。「お客様は一日も早く、自分のしあわせを実現したい」のです。
私たちは物売りではなく、その実現に役立つ情報をご提供することが仕事です。
だから、「買ってよかった」といっていただけるように、さまざまな素材を持っていて、頭の中で調理し、ベストな好みの料理をご提供することが仕事です。
素材1つ1つからオーダーメイドというわけにはいきませんが、冷蔵庫の中に置いている決まった食材が商品です。それらをどう組み合わせるかがセールスです。

「おいしかった」「また来るよ」そういっていただける醍醐味は、セールスもほかの仕事も同じなのです。