（株）ハー･ストーリィ代表 日野佳恵子の「思いつき日記」

昨日、業務提携している主婦派遣のビースタイルの管理マネージャー波多野さんが、社員メールに流してくれた内容が、とてもいいので、ここに共有します。

波多野さんには、実名掲載のOKをいただきました。波多野さんいつも、いい小ネタありがとう。

剣道復帰、かっこいいなー。がんばってね。

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昨日、数年ぶりの剣道の試合に出場しました。
開会の挨拶で、尊敬する大学時の師範の一言をみなさんにも
お伝えしたく思います。

『剣道の過去の名人や達人と言われる人たちは、
平凡な動作を繰り返し練習し、その中で極意を見つけた人たちである。
それが実現すると、強さが向上しそして維持される。』

先生の話しを聞いて、
正直、自分を恥じましたね。。。
練習してないのに、勝つぞと臨んだそのココロ。
こういうのを傲慢と言うのでしょう・・。
（かと言って、負けてもいいとは違いますが）

そして、もう1つは、仕事も同じだと思いました。
仕事の結果が出ないのは、基礎トレーニングが不足しているんだと。
継続した良い結果が出ないのも、基礎トレニーングが不足しているんだと。

仕事の場合は、
自分の役割の中で、なにが『基礎』なのか特定することが大事ですね。
その基礎が、マインドなのか？スキルなのか？ナレッジなのか？
（不思議なもので、剣道にも「気剣体の一致」と言うフレーズがあります。）

その中で、「自分なり極意」が重要なんだと思います。

あと、剣道では、どんなに素晴らしい結果を出していても、
稽古を積んだというプロセスが無いヒトは、尊敬されることはありません。

たまーに、いるんです。練習しなくても勝つ人強い人。
もちろん、これはこれで価値はありますが、剣道人の中で尊敬はされませんね。

まとめると、
プロセスを徹底的に徹底的に徹底的に磨けば、結果はついてくる、
という事です。

剣道は、「道」の世界なので、ビジネスの世界と対比させると、
部分的に矛盾が生じますが、あくまでもことわざ的にとらえてくださいな。

PS
結果は、残念ながら、1回戦敗退です。
団体戦の副将でしたが、私の負けでチームの敗退も確定した始末です・・。
この機会に剣道再開します。あー悔しい・・・。
中村よ、経験者のおまえも付き合え。

波多野

少し前に、ワイキューブの安田さんのセミナー内容をここにお書きしたことがありますが、意気投合して、コラボレーションの企画が決まりました。

ワイキューブの女性社員の方が考えてくださったユニークな企画。
その名も【男性経営者のための女性脳体感プログラム】というものです。

実際に女性に人気の東京、天現寺カフェを貸しきって、女性脳を体感しながらセミナーを聞こう、とうものです。
目的は、もちろん、女性客を集める秘訣、女性社員のココロなどを体感いただくことです。
興味ある方は、ぜひご参加ください。

それからもうひとつ。ハー・ストーリィ主催「好きになる企業、嫌いになる企業」(pdfです)というセミナーをします。こちらは、二年連続調査をしている女性生活者が選ぶ【気になる企業ランキング】の発表と分析、そして、お客様が支持する企業とはどうあるべきか・・・という提言なども入れていきます。
場所は、ご好意で、これまた市ヶ谷のワイキューブさんの会議室会場を借ります。
オフィス空間が大変、有名な会社ですから、ぜひこちらも楽しみにしてください。

街はクリスマスイルミネーションがきれいな時期ですね。

クリスマスって、それだけパワーのあるイベントなんですよね。一ヶ月前から街中が飾られるなんて、やっぱりみんな祭り好きなんですよね。

今年は、とってもステキなイベントに招かれています。
とくに女性の方、ぜひ、ご一緒に過しませんか。
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　■第1回ウーマンズ・ライフスタイル・フォーラム■
　『女性のハッピーライフスタイルについて考える１日
　　～私の「仕事・家族・人生」～　』（12/16土・1日 池袋）
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すばらしいスピーカーの方々と、食事をしながら、「私自身」を考える一日です。

詳細は・・・

主催は、こちらもステキな女性、赤木美香さんの会社、クラーク・フューチャー・コンサルタンツです。
赤木さんのメッセージ↓↓

社会全体で、女性を積極的に活用していこう！という風潮が高まってきています。
私たちは、仕事・家族での役割をしっかり果たしながら、
充実した人生を送るために、何ができるでしょうか。

「今まで考えたことがない」という方も、この機会に、
ぜひ一緒に考えてみませんか？
多様な働き方、生き方を知ることで、
自らの人生のあり方への気付きや発見をしていただけたら幸いです。

今回を記念すべき第1回とさせていただき、今後も5年、10年・・・と
皆様と共に成長していけたらと願っています。

仕事も家庭も両立した経験談や、女性と男性の考え方の違い、
女性にとっての子育てとは・・・など、各分野でご活躍されていらっしゃる
多くの経験と実績をお持ちの方々を、講師としてお呼びします。

現在、皆様に喜んでいただけるような、
美味しいランチとディナーのメニューを考えています。
会場も落ち着いていて、1年を振り返りながら、
これからを考えるのにとても素敵な場所です！
将来を考え、悩み、笑い、癒され、明日に繋がる元気を吸収しましょう！！

　◇講師/ゲスト　
　　蟹瀬 令子氏（株式会社ケイ・アソシエイツ代表取締役）
　　日野 佳恵子氏（株式会社ハー・ストーリィ　代表取締役）
　　池川 明氏（産婦人科医　池川クリニック院長）
　　サニー久永氏（日本オリンピック委員会強化スタッフトレーナー/
　　　　　　　　オアシスグループ代表）
　　赤木 美香（弊社代表取締役）　　　　　　　　　　　　ほか

　◇日　時 ：12月16日（土） 　　11:30～20:15
　◇参加費 ：15000円（11月末までのお申込み、お振込）
　　　　（12月～当日20000円、ペアチケット26000円:11月末日まで）
　　　※お申し込みいただいたお客様に振込み口座をご案内させて
　　　　いただきます。
　　　　入金確認後、正式お申込みとさせていただきます
　◇定　員 ：150名
　◇会　場 ：トヨタアムラックス5Fホール
　　　　　　　　　　　　　　　　（JR池袋駅 徒歩7分）　地図
　◇お申し込みはこちら

先日、新人チームが、確実に成果をあげてくれていて頼もしい話しをしましたが、こうした元気印の人たちを中心に、今月から、「セールスチーム」というのを立上げました。
ハー・ストーリィには、今まで営業部というものがありません。どちらかというと、プランナーとかコンサルテーションが仕事になっていて、セールス専門がいないまま来ました。
でも、多くのお客様と出会ってきて、すぐにでもお目にかかって、お話だけでもお聞きしたい、ということも増えたので、17年目にして、セールスチームの誕生です。

「セールスって、ようは物売りですよね」と、以前、私にいった人がいました。これは完全に間違いです。それどころか、「セールスほどクリエイティブで、高度な仕事はない」とおもっています。

だって、計算でもパソコンでも書類でも本でもなく、「相手が人間だから」です。人を相手にする仕事は高度です。相手に感情、意志、表情などがあるからです。しかも、その人に自分の持っている商品・知識・サービスを伝え、「欲しい」「買いたい」と感じていただき、貨幣に変え、「買ってよかった」と感じていただくには、心理学と企画力と交渉力が必要です。さらに、人間力も・・・

ある日の社員メールに、私が入れた営業についての内容を今日はココに転送します。

以前、弊社のコンサルタントをしている船井総研の五十棲さんのサイトに「営業の基本」というコラムがあったので、引用し、私の補足もつけます。

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No.2306 (2006/08/19 07:50)
title:セールスの基本がわからない人が増えた！？
最近営業の現場での相談が増えてきた。

直接、営業現場でセールスをしている人からのダイレクトな相談。
それで話を聞いてみると、基本的なことがわかっていないんだなと改めて思う。

まず、セールスは基本的にすることは２つしかない。

１つは購買動機を高めること
もうひとつはクロージング。

この２つにつきる。

それなのに、自分の売り込みや、商品説明を必死にする人が多い。

やればやるほど、売れなくなる。
というか、お客さまは引く。

まず購買動機は、お客さまが欲しいと思える本質的な動機に迫ることが大事だ。
それは、言葉にできないお客さまが多い。

でも、ツボにはまると、「そうそれ欲しかったの」といってもらえる。
こうなると、ほぼ契約になる。
ちょっとしばらくこのあたりのことをしていなかったので改めて整理しようと。

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さて、これを受けて日野の補足。

１．営業とは、自分の商品を売るのが目的ですが、この意味は「買いたい」と感じていただく、
という意味です。
「売り込み」ではなく、「欲しくなる」です。だから、自分のことばかり話さず、
まずは「相手の話しを聞く」です。

２．購買動機を高めるとは、「相手の話しの中から、自分のもっている商品・サービスを使うと、相手が実現したいことが可能になるものはどれか」を思考し、適した商品をセレクトして伝える力です。

これができない営業の方をよく見ます。
今月のキャンペーン商品・強化商品などをもっていると、どうしてもこの商品そのものだけを売ろうします。

そうではなくて、相手が今、何に困っていて、どうなれたらいいと思っているのか、を質問をしながら（時には脱線するでしょうが、きちんと、本筋の会話に戻すことも力です）自分が売りたい商品の中で、
どれが相手の夢を実現するものか、どれをどのように使ったら相手が喜ぶかを頭の中で整理し、提案することを『購買動機を高める営業』といいます。

３．さて優秀な営業とは、最後が肝心。クロージング力です。

営業の目的は、受注～納品を「最短時間で、相手も自分も喜ぶ実現」です。
よく、時間をかけるほうがいい仕事と思っている人や、その逆に、時間がかかっていない仕事は質が悪いと思っている人がいますが、
そうではなくて、優秀な営業とは、「最短時間で」「相手も自分も喜ぶ実現」です。これを相互メリットといいます。
なぜ「最短時間」がいいのでしょうか。
なぜなら、『お客様は一日も速く実現したいからです』。
英語塾でレッスンしたら「今から三年勉強すればしゃべれるようになります」といわれるより、「一ヶ月でしゃべれるようになります」といわれたほうが、うれしくないですか？
だから、スピードラーニングという教材が昔から売れ続けます。

「眠っているうちに」なんていうと、さらにです・・・。つまり、質のいい仕事はじっくり時間をかけることではなく、「一日も早く仕事を終わられること」のほうが相手がうれしいのです。
とくに私たちは、法人向けの仕事をしているので、一日も早く、成果を出したいのはどの会社も共通です。
　　

お客様がわくわくしたら、その場で「では、すぐに始めましょう」
「今、契約いただいたら、本日から始めます」とその場で、契約をかわし、
「次回の打ち合わせはいつがいいですか」「今から始めるとスケジュールは
だいたいこんな感じです」というように「日にち」を決めたり、
お尻が決められる人が仕事ができる人のほうが、結果として、お客様にも喜ばれます。

また、あらかじめ、お客様の業界や会社のホームページを見て勉強し、過去の具体的な事例などを用意して、「事例」をお伝えしたり、お見せしたほうが、興味をもっていただけます。
提案書よりも「事例」のほうがリアルでイメージが沸くからです。

できるだけ早くお客様の成果が出ることに関われる仕事をすることはとても楽しいことでうれしいことです。「お客様は一日も早く、自分のしあわせを実現したい」のです。
私たちは物売りではなく、その実現に役立つ情報をご提供することが仕事です。
だから、「買ってよかった」といっていただけるように、さまざまな素材を持っていて、頭の中で調理し、ベストな好みの料理をご提供することが仕事です。
素材1つ1つからオーダーメイドというわけにはいきませんが、冷蔵庫の中に置いている決まった食材が商品です。それらをどう組み合わせるかがセールスです。

「おいしかった」「また来るよ」そういっていただける醍醐味は、セールスもほかの仕事も同じなのです。

ハー・ストーリィでは、朝礼に、「ひと言スピーチ」が一人ずつ回ってきます。
会社で掲げている「望むべき人材像　１０の行動指針」というものにあわせて、社員が持ち回りで、１０の行動指針を1つずつ、自分の感じた話題に変えて話しをします。

先日、「朝のひと言スピーチが今だに慣れません。仕事で人と話しをするのは平気なんですが、人前で話すのが苦手で・・・。社長は昔から話しをするのが得意だったのですか」と聞かれました。

このブログでも過去に何度か私は、「講演での失敗談」を書いていますが、入社歴の浅い人にはあまりこの体験が伝わっていないので、ここで再度、お伝えしますが、「大失敗を山のようにしました」です。
中でも、講演中に、帰られたことや、罵倒されたこと、そして、お金を返せといわれたことがあります。
３０代前半のとても生意気な頃でした。
自分では、必死で講演をうまくやろう、ちゃんとできる人に見せよう、馬鹿にされまい・・・と思った結果だと思います。こうした今思い出しても恥ずかしくなる体験や、胸が苦しくなる体験があります。

少し前の話しですが、娘と一緒に生放送の音楽番組を見ていたら、ジャニーズの人気アイドル山下智久くん（ヤマピー）が、新曲を歌っている最中に歌詞を大きく間違えて、あわてたのか、そのあとマイクスタンドを倒してしまうという失敗がありました。
娘と、「あれは落ち込むだろうね」・・・といっていたのですが、翌週、同じ山下智久くんが再登場して、司会のタモリさんから「あれは、大変だったねー、落ち込んだか？」という質問に、「かなり落ち込んだんですけど、番組が終わってすぐにジャニーさん（社長）から電話があって、いきなり『ｙｏｕ、インパクト大だよ』っていわれたんですよ。びっくりしました」と答えていました。
すると、同じくジャニーズ事務所のカトゥーンの亀梨くんが応援にきていて、「僕も前にこの番組に始めて出たときに、すごく緊張して、歌詞を間違えて落ち込んでいたら、ジャニーさんから、同じ言葉をいわれたんですよ。『ｙｏｕ　インパクト大だよ』って。ヤマピーにも同じことを言われていると聞いてびっくりしました」というのです。

ジャニーズ事務所成長の陰には、「失敗をほめる」という指導方法があるのだなーーと感心。若いやんちゃな男の子が集まっている素人集団をタレント化するジャニーズ事務所の成功の秘訣を見た気がしました。

失敗は、「インパクト大」！自分にとってもおいしい経験ってことです。
私も、講演の失敗が、全部、大きな経験となっています。
『失敗をおそれない」「失敗したらほめる」そんな思考が大切なのかもしれません。
おそるべしジャニーズです。

昨日、社員に「推薦図書」として知らせたのが、ダイエーCEO林文子さんの最新著書「一生懸命って素敵なこと」

この本は、林文子さんの仕事人生が一冊にまとめてある。高校を出て就職をしたその日から、ホンダの販売店に飛び込んで女性営業は採用していないといわれて食い下がったこと、その後の営業ウーマンとしての日々、ヘッドハンティングされフォルクスワーゲンやBMWの社長になっていくシーン、そしてダイエーへ。なぜ、ダイエーへたどりついたか。それはまさに彼女が「女性」であり、日本に本当に希少な「高卒で普通に就職した女の子」「目の前の仕事を一生懸命してここまできた人」、何よりも「家庭を持っている」ということ。「大手の男性組織で常にトップ成績を実績で出したこと」こんなストーリーが揃った経営感覚のある女性は、この日本では本当に稀でしょう。まさにワーキングウーマンのシンデレラストーリーです。

ご本人もこれから続く女性たちのロールモデルになる!といわれています。
しかし、本の中身は、女性だけではなく、男性でも若者でも、新卒でも読めるわかりやすいタッチと、「仕事に対する原点」が書いてあります。それでいていまは大勢の部下がいる人ですからちゃんとマネジメンの本です。
人と人、営業とお客様、上司と部下、組織と自分・・・そんな場面が随所に出てきて、「仕事をすることはこんなにクリエイティブで楽しいこと」ということを伝えています。
最近、幹部になって理屈で動いている自分や理論武装している自分には、「初心に帰させていただけます」。ぜひ、読んでみてください。

一月も中盤です。
今年の予定をどんどん消化し始めています。

新卒もあと三ヶ月で一年を向かえます。
私の会社のような仕事は、受注と推進で大きなプロジェクトになっています。
受注と推進はどちらも重要な仕事です。とくに私たちのように工場の流れ作業ではなく、プロデュースやプランニングを仕事にする会社では、どうしても自らの仕事を生み出し、自らが設計し、チームを作り、役割分担をして推進をし、成果物を上げて評価を得る・・・という流れになりますから、全体の能力が必要になってきます。
しかし、全体の能力をつけようと思うと、多分、大項目を羅列すると覚えることが１００以上になるでしょう。
これをまずは「どこから」「どういう順番で」指導するか、によって大きく違ってきます。

優秀な経営者、優秀なリーダーには２つのタイプがあります。
自分が数字を作っている人、または人が数字を作れるようにする人です。

どちらが正しいかという答えはなく、前者は「自分の会社は自分の目の届く範囲でクオリティをしっかり守り、自分の責任で仕事がしたい」という会社です。レストランでいえばオーナーシェフ。これは、いい仕事はできると思いますが、自分で仕事を作り出し、価値を作り、維持することを永遠に自分でするという点では大変ですが、性格的にそのほうが楽しくて満足なら、これでＯＫでしょう。

後者は「部下を育て、のれん分けをしていきたい。自分以外の人にもチャンスを広げて人を雇用し、拡大したい」と思う経営者です。この場合、聞こえはいいですがクオリティという意味ではリスクも多いです。
チェーン展開したレストランの味がイマイチというのはこういうことです。
でも、市場、人材への社会貢献も大きくはなります。

リーダーをする人は、自分の会社をどっちにもっていくのか。どうしてそうしたいのか。それは自分に向いているのか・・・をつねに意識して進むことが一番大事です。その方針のもとに人が集い人が動きます。

さて話しは戻りますが、大項目を１００個出して人育てをするとき、会社の方針がオーナーシェフ型であれば仕事の教え方は一から順番に階段を踏むことです。皿洗いの下積みを経験させ、次に皮むき・・・というように１つずつレベルを上げ、３年、５年と修行をしてすすみます。
会社をある程度、人を雇用しながら成長させたい、と思ったら、実は「接客」と「販促」からするほうが成長が早くなります。どうしてか。「仕事はお客様がこないとありえない」「いい仕事をしても人がひなければ　意味がない」「人を喜ばせるには」「人が感動するには」というお客様ニーズ、お客様の反応に敏感にすることで商売の感度、センスを作ります。
そして次に、「調理したものを出す」という勇気のあることにトライです。素人のものが出せるか！と心配なら、「新人が作ったデザートです。ご試食していただけませんか」と了解を得て出すのです。料理をするほうもドキドキで、必死で練習し、必死でお客様の感想を聞きます。

つまり熟練型組織と早期育成型組織では、育て方が違います。本当は早期育成型も熟練型にできたほうがおいしくてすばらしい料理がでるかもしれません。しかし、これは小さな店ならいいのですが、成長させる会社では危険です。オーナーシェフの傘の下に入って言われるままに仕事を覚えていると、もしもオーナーシェフの味の人気が落ちたり、時代遅れになったりしたときに、誰も気付かないし、誰も変えることも意見をいうこともできないので、全員で沈没します。永遠に人気のオーナーシェフの店ならいいのですが、それでも年もとっていくのです。

事業は「おいしさ」「品質」「サービス」が基本で、それを発展させるには、「いいお客様を作り出す力」「それを維持して集める力」が必要です。集客・受注・納品・リピートという基本法則は、業界問わずです。
部下を早く育てたい・・・という思いと、変化が異常に早い現代は、生き残るために、部下の未来のためにも、「集客」「受注」体験を優先させるべきです。価値はお客様が決めます。ニーズはお客様に応えがあります。部下にはその感覚を肌で感じてもらうために、できるだけお客様と接する場を先に与えて、お客様にしかられたり、おこられたりする中から、品質のこと、サービスの重要性を自然に気付かされていきます。
基礎＋応用の両方が大事ですが、商売は、仕事の「基礎＋応用」に加えて、「お客様ニーズのキャッチ力＋変化対応力＋集める力」が必要になってきます。それを体にしみこませておけば、あとから基礎と応用をしても気付けます。変われます。
今からはどんな仕事も、「接客」から育てる時代になる気がします。

ただ注意点があります。「全体像」「全体の流れ」を教えておくことです。仕事はどこから始めても「全体を知ること」で成長します。また、１００％同じことをさせるよりも、数ヶ月ごとにローテーションで動かしたり、一日の７０％が受注で３０％が推進など、比重を持たせて、変化をつけることです。人は同じことをずっとしているとあきます。何よりもいくら大事な仕事といわれても半年も同じ仕事では、多くの人は精神的につらくなります。どこで変化をつけ、楽しくするか。それも同時に考える必要があります。

年が開けて、昨日は神社に商売繁盛のお参りをし、今日から本格的に仕事をしています。
今年をどんな年にするかは、自分次第。私の考え方は、「明日も未来も自分が創り出すもの」です。
今年、どんな運命、運勢がまっているかは不明ですが、自力で運気を上げたい、と意志を堅くしています。

実は年末にテレビの占いを見ていたら、私は十二支の中で一番今年は金運が悪いそうです。ちなみに牛年です。一番、金運がいい人は竜年。わが家では娘が竜です。
昨日、神社でおみくじを引いたら「浪費になるが消費ではなく投資」と出ました。よっしゃ！と自分の中で叫びました。だって浪費と投資では意味が違いますよね。

そしてさっき、日経新聞の記者の方から電話取材があり、「モチベーションが下がったときの対処方法」について聞かれました。

インタビューに答えていると、自分のことが改めて整理できました。記者の方に感謝です。

記者「モチベーションが下がることってありますか」
私「当たり前です。ありますよ。しょっちゅう」
記者「そんなとき、どうされるんですか」
私「え？モチベーションが下がっているですから、逃避ですよ」
記者「逃避？どっか海外に逃げるんですか」
私「いえ。そこまで悪性になったことはありませんマッサージかエステに逃げます。もちろん、アポイントや大切な仕事が優先ですから、隙間を縫って」
記者「でも、数時間ではモチベーションは戻らないでしょう」
私「モチベーションが下がる、といっても仕事が多忙で疲れたストレスのときと、大きくバイオリズムが下がっているときがあると思います。仕事で疲れているときは環境を変えて、リラクゼーションすれば戻りますよ」
記者「じゃ、バイオリズムが下がっているときは長期的でしょう？そのときは？」
私「やっぱり逃避です。国内の出張旅行にかっこつけて、ホテル、旅館などいろいろ泊まれますからね。先々まで出張予定も入っているので、その場でエステを申込みしたり・・・」
記者「それじゃ、仕事でしょう。一人で出張していて旅館に泊まっても、仕事から頭が離れないでしょう？仕事のこと考えてしまうと意味がないのでは・・・」
・・・ここで私は気付いた。何か噛み合わない・・・。
私「すみません。今、気づきました。ご質問のほとんどはモチベーションが下がったときに仕事を忘れるための対処方法を聞いておられるようですが、私にとってモチベーションとは常に仕事のことをベストで考えられる自分にするために必要なことですから、仕事のことを考えても、全然ｏｋなんですけど。環境を変えることで、気分転換になって、仕事に自然に思考がいけばいいことでしょう？」
記者「経営者にとっては、常にモチベーションを上げておかなければいけない、ということですか」
日野「だって、経営者がモチベーション下がると、業績にそのまま反映します。社員だって暗い気分になるし、私と話しをするのだってイヤになるでしょう。運気、空気、活気は大事です。暗い顔して会社にいけませんよ。だから、誰もいない場所でモチベーションがどんぞこになる前に、手当てをします」
記者「サラリーマンだと、疲れている日や二日酔いの日は、覇気のない顔で会社にいったりしますけどねぇ、経営者って大変ですね。いつも元気じゃなきゃいけないですか？」
日野「だから・・・いつも元気じゃなくていいけど、それは第三者のいないときです。モチベーションは落とすためにあるのではなく、上げるためにあるのだから、落ちそうになったら手当てをする。重症より軽症のほうが直るのが早いでしょー」
記者「じゃ、日野さんは、モチベーションが下がるより前に、事前にとストレス解消しているということですか」
日野「どうやらそのようです。数ヶ月先の出張が楽しみですから。旅は仕事だけど、事前に予定が入っていることを考えると逃避というより、ストレスの人間ドックですね。病になる前に未然に防ぐ！」
記者「うーん。やっぱり大変ですねー」
日野「だから・・・大変じゃないですって。ストレスがあるから開放感が味わえるわけで、モチベーションが下がるから、上がったらうれしいし。悩みがあるから解決したら晴れやか！」
記者「やっぱり元気なんですねー。今年もがんばってください」

以上
私はモチベーションが下がってもプラス思考？？と気づきました。

社内のリーダーに面白い質問(？)をうけた。
「たくさんのリーダーシップの本やマネジメンとの本を読むのですが、リーダーシップとはなんぞやという話や、リーダーらしさ論、モチベーションアップについてなどは沢山あるのですが、肝心の【部下の受注力アップや目標管理、数字達成】のさせ方といったものは、まったく見当たらないのです」と。

たしかに言われると、私の「おすすめBOOKS」のサイトでも、リーダーシップやマネジメントの本はいくつか取り上げていますし秀作も紹介していますが、「具体的な部下の数字の作り方」といったものは、ないようです。意識や考え方を書くのはできても、「実践」「実務」になると、秘密の部分なのか、正直、書けない部分なのか・・・それとも「それを考えるのがリーダーだろう！」と理解する部分なのか・・・です。

本当は、どんなことも『頭で考える』ことから始まるのでしょうが、会社で部下を持つと初めて、「いかに自分以外の人たちに目標を達成させることが難しいことか」を多くの人が学ぶのが仕事の現場です。
学生時代であれば、「暗記」や「採点」で明確にテスト結果が出せたものが、仕事の現場では、答えがはっきりしないことが山のようにありますから、その中で個々の目標設定をしながら成果を上げる・・・ということを指導していくことは、「学力を上げる」のとはかなり違う脳みそ、行動力、センスが必要になってきます。

正直、答えはないかもしれません。ただ、この分野の書籍が少ないことは発見です。
どなたか「おすすめの本」があったら教えてくれませんか。
また、社内で挑戦してきたことを本にまとめることも、検討したいと思います。

わくわく楽しいことをすることと目標を達成していくこと。
このバランス感覚がビジネススキルの高さになりますから、研究と挑戦をしてみたいものですね。
でも、こういう質問をくれたことそのものに、本気度を感じました。日々、勉強ですね。

弊社は、社内の情報共有のために、グループウェア以外に、さまざまなメーリングリストがあります。
最近立上げた営業部(弊社ではライン部といいます)用のメーリングリストに、私とコンサルタントの五十棲氏(当然、社員ではありませんが契約してお願いしています・・・)が入っているので、さまざまな質問、難問、疑問を個別指導のようにメールが戻り、それが共有されています。

はっきりいって、すごい内容かもしれません。あらためてメーリングリストを見ながら、これって、このまま本にしたら売れるかも？・・・とさえ思います。
どんなそのへんの研修やセミナーより濃度が濃いことは間違いないでしょう。
数人の社員から、「内容が濃すぎて、なんて幸せなんだろう、環境が恵まれているのだろう、とわかってはいるけど、プレッシャーもすごいです」とか中には、「あせります」という意見も正直に聞きます。なるほどそうかもしれません。私一人ならまだしも、そこに五十棲さんまで入ってくるから、めちゃくちゃパワーありです。
実は、このメーリングリストによるスキルアップ共有指導は、社員の声から閃きました。
今まで、社員をいろんな研修やセミナーに参加させてきたのですが、結局、「いかにうちがモチベーションが高いかわかりました」とか「他社の人たちと一緒に受けて気づいたのですが、社内のほうが、ずっと刺激的」という報告が上がるのです。これは自慢になりますが、とってもうれしい気づきでした。
もう外部の研修は専門分野に絞って、モチベーションは、外部よりも、社内のほうが早い、と気づいたからです。

このプログをご覧になっている方からしたら、やっぱりうらやましいと思っていただけると思います。
のぞいてみたい！とおもわれることでしょう。社員であれば、プレッシャーはあるでしょうが、外部であれば、社員の人はラッキー、と絶対におもっていただけるとおもいます。

何より私も五十棲氏も、社員とのQ＆Ａに対しては、徹底して答えるので、ボリュームもかなりです。
さまざまな社員の実例や日々の実務に対して、生々しい指導が目の前で展開されていく様は、さすがに「すごい！｣と感じて当然だと思います。
新人は圧倒されるかもしれません。

でも、環境が大切。レベルはできるだけ高いものに触れてほしい。思考・行動力の高い人と接してほしい。何もしなくても、まるで寝ている間にカセットを聞くかのように、メーリングリストを眺めているだけで、自分の思考が確実に変るはず。と信じています。

そうそう、イメージがわかないでしょうから、一部・・・。
ある日の五十棲さんの「受注力のツボ」というタイトルから・・・。

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【受注力を高めるために押さえたいツボ】

ハー・ストーリィは、期待値の高い商品を販売しています。目に見えない、形のないものをうっています。
形のないものの上に、「クチコミュニティ・マーケティング」という、世の中に人になじみのない、説明をしなければならない商品を売っていますから、さらに受注力は難題です。こういうときは以下を意識してください。

１,クライアントの責任者がもっている「課題認識」は何でしょうか？（これは先方から表面的に言葉で出ていることです。目に見える問題です。

２,その課題認識の背景にどんな問題があると思いますが？（これは目に見えない問題の本質を見つけるという意味です)この場合、先方の言葉から出てくるケースは少なく、こちらが聞くことで見えてきます。
質問が大切です。「どうしてそう思ったのですか」「こんなときはどうされています」「なぜそう思われますか」といったような質問で本質の課題を見つけます。「いいたかったことは、それだ！」とか「いわれたら確かに、そっちが大事だったと気づいた」といったような会話になるとベストです。

３.クライアントが期待する成果は何でしょうか？

４,またその成果を挙げたい理由はなんでしょうか？

５．またその成果を実現する上で、先方の責任者は本気になっておられますか？情熱が大事です。

６,ライアント様のキーマンはハーストーリィに好意的ですか？協力者ですか？

7,その成果を実現する上で、自分たちの提案は、実現可能なプランになっていますか？

8,そのプランは、ハー・ストーリィらしさ、オリジナル性を感じるものですか？（ここで言うハー・ストーリィらしさとは、用意されているパッケージ化した商品をそのまま売るという意味ではありません。いち女性として、自分が自分の企画に惚れ込み、こんな企画だったら自分も買いたいし、自分の友達や周りの主婦もどんどん買いたくなる、クチコミしたくなる、行きたくなる、参加したくなると思う、という気持ちの入った企画を指します）

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

以上

いかがですか。プログをご覧のみなさん。
こんなノウハウ、公開していいんですか、って？
でも、「無形」でも「有形」でも、多分、みんな今は、ここに書いてあることは「共通の受注のツボ」なのではないでしょうか。だからノウハウではないので、確認のために入れました（笑）
あとは、できるようになるかどうか、ですからね。。。

ぜひ、「ハー・ストーリィ」という箇所を自分の会社の名前に変えてご活用ください。
「物」を売るのではなく「本質の課題解決を売る」のが大事。
そのためには、「自分が買う側だったら」「自分の家族に売る場合、喜ぶと思うか」「自分が仲間に伝えときにわくわくするか」が常に基本。
顧客満足といいながら、ついつい決まった商品、楽な商品、目の前の商品を私たちはそのまま用意してしまいがちです。決まった商品を売るのではなく、決まった商品が目の前の人に絶対に適しているか、を考えて情報を提供する・・・それだけで、随分、お客様との関係が違ってきます。

私と五十棲さんの指導コメント情報は、今後もここでときどき公開させていただきます。

東京近郊在住の女性の方へ
久し振りに「女性向け」の講演をします。
日頃、なかなか一般公開で、女性向けの講演を最近していないので、ぜひ、この機会におめにかかりませんか。

参加者申込者には男性の方もおられますが、テーマは「女性の仕事と生き方」です。
私自身について、お話をしたいと思います。
仕事と自分、今日に至るまでのターニングポイントや喜怒哀楽、家族、家庭、そしてビジネス。。。

会社勤めの方、フリーの方、経営者の方、学生さん。。。気軽に遊びにきてください。
2時間半あるので、会場ではぜひ直接のご質問もいただきたいと思います。
http://www.gijutsu.jp/seminar/2004/01/09/000000.html

この主催は、以前、私が広島のセミナーにお招きしたことのある小田真嘉さんです。21歳で人脈8000人という彼が、人と人の出会いをプロデュースしているセミナーシリーズにゲストでお招きいただきました。
素敵な女性たちとたんさん出会えることを楽しみにしています。
申込みは上のサイトから直接お願いします。

会いたかった人が、またまた広島に初登場です。
世界各国を飛び回っている中野裕弓さん。
世界銀行という世界各国のエリートが集まる会社で、日本人初の人事マネージャーとしてヘッドハンティングされ多国籍の人たちに、人間関係、組織論、マネジメント、チームワーク、キャリアプランを行ってきた、その人です。

みなさのなじみとしては、あのベストセラー「もしも世界が１００人の村ならば」の原文翻訳者でもあります。それは彼女の世界の人脈によって受け取ったメッセージでした。
http://www.romi-nakano.com/

とにかく来てみてください。
とにかく会ってみてください。

私が心から尊敬し、ときに癒しとさせていただき、ときにプロフェッショナルとして、学ぶメンターです。
この機会、逃さないでください。しかも３０人限定！あと少し席があいているのです。
絶対に満席にしてひとりでも多くの方に聞いてほしい、会ってほしい人です。

理屈や理論ではなく、彼女の現場での声、体験、魂が感じられます。いかに日本の中、小さな会社の中、家族という単位で私たちはモノをみているかがわかります。世界は広く、人は多様で、でもシンプルで分かり合える仲間です。
ビジネスの場はもちろん、自分のためにも、未来のためにも、ぜひご参加、お待ちします。↓↓
http://www.herstory.co.jp/college/curriculum/business/detail6.htm

最近、コミュニケーションスキルについてお話する機会が多くなった。
コミュニケーションといえば、「人間関係」というテーマなので、ビジネスシーンにおいては「社内」「組織」というシーンも多いけど、「お客様とのコミュニケーション」となれば、営業スキルにもつながる。

コミュニケーションが「上手い、下手」という言い方をするけど、【上手い】になるには、その前に「普通」があるはず。「普通」ができている人がはじめて「上手い」を目指せるはず。
では「普通」は何かを考えてみることからはじまる。「普通」は、言葉を変えれば【基本】。
お客様とのコミュニケーションの基本を知っていなければ、「上手い」ははじまらない。

コミュニケーションとは、「自分」と「誰か」の間で行われる情報交換。お客様に心地よいコミュニケーションを提供できる「自分」とは・・・「上手い」の前に、以下のことを基本条件として持っていなければならない。

1,自分の会社のことを知っている
2,商品のことを知っている。
3,自分の得意、個性、強みを知っている。
4,相手の状況を知っている。
5,世の中の流れ、社会環境を知っている。

まずはこれらの5つを基本情報として引き出してに持っている人が大事。
次に
「知っている」→「語れる」→「好き」というステップで、相手に与える印象はぐっと高くなってくる。
コミュニケーションの基本は、互いが心地よく対話できること。互いが楽しそうに、わくわくと、認め合い、受け入れる姿勢で会話ができなければ、コミュニケーションが上手いとはいえない。

どんなことにも基礎がある。土台や基礎がなくていきなり「上手く」なることはできない。
ひとつずつきちんと基礎を着実にすることが、実は遠回りのようで、ずっと近いスキルアップ方法だと思う。

弊社は、12日～16日までお盆休みでした。明日からまた仕事です。
私はたまっていた本をいっきに読みました。最近は自分で買う本以外にも、ありがたいことに、著書の方からの贈呈本がとても多く、出張などから帰るとデスクの上に、数冊の本が届いているほどです。
昔は、遠い別世界の人と思っていた著書の方々から、お手紙付やサイン付の著書をいただけるようになるとは夢にも思っていませんでしたから、本好きの私としては、本当にしあわせです。
しかも自分の仕事関係でであってきた方々ですから、読みたい本ばかりが届きます。ベストセラーになる本が多く、ありがたいことです。

休暇中に読んだ本は以下です。まだ、私の「おすすめの本」のページにアップしていない最新情報としてココに書きとめます。

■人生の旋律　神田昌典氏　講談社

ご存知、神田氏の最新作です。前作「告白」に続く、魂の入った本物の本です。神田さんの師匠であり戦後を生き抜いて88歳でなくなった近藤藤太氏の生き様を描いた本です。
休暇中に、私はテレビでフィリピンで発見された小野田少尉の30年の実話ドラマを見て、大変衝撃を受けましたが、戦時中を生きた人たちの生き様に改めて、多くのことを考えさせられる機会を得ました。
しかし、神田さんの作品もずっと読んでいますが、著書を通じて神田さん自身の成長や心の変化を感じ取ることもできます。ここまで作品が進化していく人も珍しいのではないでしょうか。
人間はおかれた環境でどう変わるか、を神田さんの著書から感じ取っています。

そのほかたくさん読みましたが中でも、みなさまにおすすめできる！と思った本だけを羅列します。詳細はまた「おすすめの本」の更新のときに書きますね。

■渋谷ではたらく社長の告白　サイバーエージェント藤田晋氏　アメーバブック
■プロ経営者の条件　グッドウィル・グループ会長　折口雅博氏　徳間書店
■革命社長　トリンプ・インターナショナル・ジャパン社長　吉越浩一郎氏　日本実業出版社
■クラブツーリズム物語　二十一世紀ビジョン研究会
■失礼ながら、その売り方ではモノは売れません　ダイエー会長兼CEO 林文子氏　亜紀書房
■「稼ぐ人」だけが知っている！13の気づき
■未来予測小説2010　高橋朗氏　ナナ・コーポレート・コミュニケーション
■銀座ママ麗子シリーズ「ブランドは遊び心」「マーケティングは愛」　高橋朗氏　ナナコーポレート・コミュニケーション
■子どもといっしょに安心インターネット「なにが危険なの？」尾花紀子ほか　岩波書店

そのほか読んだ本は、またサイトで告知しますね。
さあ、本はビタミン剤。明日からもがんばりましょー。

あっという間に一週間がたち、土曜日は高橋朗氏による「企業ブランド戦略」のセミナーでした。

高橋さんは、ブランドに関する本をたくさん書いているのですが、とにかくどれもわかりやすくて、身近なのです。最近は、「銀座ママ麗子シリーズ」というのがあって、妖しい名前ですが、れっきとしたビジネス書です。また、「黄金のおにぎり」という本は、弊社の社員の課題図書。小さなお店をしている方にもいつもおすすめしています。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/search-handle-url/index=books-jp&field-author=%E9%AB%98%E6%A9%8B%20%E6%9C%97/250-4993609-2051415

高橋さんは、講義の最初に「ブランドとは、のれんですよ。のれんを守る、のれんを汚した、のれん分けっていうでしょう。日本は、昔からすばらしいブランド思想の国で、ずっと前からブランドをしてきた国民なんですよ」といわれました。
たしかに。「のれん」と聞くとわかりやすいです。
なんだか古臭い感じがしていましたが、「のれん」を続けることは、ブランド価値を高めることですから、時代や言葉がかわっても、商売の基本は何もかわっていないということがわかります。

時代劇では、かならず「大黒屋」とか「俵屋」「ちりめん問屋」といったような商人が出てきますが、どこも「家紋」があります。今でいうロゴマーク。また、戦国時代は、かならず敵味方が認識できるように、家紋の入ったノボリを立てて、戦っていました。
不思議ですが、大昔から紋章のようなロゴマークがあり、色も決めていました。

では、「のれんを守る」とは何か。
「信念」といいます。
自分はこうしたい、こうするのだ、という強い「信念」が「のれん」を作り、守ります。
信念に集まった人たちが「のれん」に込めた味や、サービス、品揃え、品質を維持して守ります。
とくに今からの時代は、「のれん」という考え方が一層大事。

そうそう高橋さんの最新作の中に、「未来予測小説2010年」というのがあります。
これはすぐ目の前、2010年の人たちのことを描いた本です。
未来ですから想像ですが、とってもリアルで、現実味を感じます。

高橋さんは、企画会社に勤めている人なのですが、感受性が高く、小説家としてもすばらしいです。
企画会社の社員としての最近の仕事は、あのトヨタが展開する高級ブランド「レクサス」です。
もうすぐ日本中でレクサスのショールームが一斉にオープンしますが、高橋さんが、これらの企画にかかわっていることもすごいし、そんな人を広島にお迎えし、少人数でお話がきけたのもラッキーです。

でも、すっごく、ラフなスタイルで、長髪にカチューシャつけていて、この姿で大企業のえらい人と会うの？
って感じでしたが、自分ブランド戦略さえできてしまえば、質がともなっているので許されるのでしょうね。

「信念」と「のれん」を持った生きかたを私たちひとりひとりもしていきたいですね。

土曜日の「ハー・ストーリィ　ビジネスカレッジ」の講師は、私自身でした。久しぶりに新しいテーマで講師をしたので、ちょっぴり緊張しました。タイトルは「人を惹きつける話し方とプレゼンテーション」です。

私は「話し方」にはいろいろ研究と苦労の歴史があります。
最近はおかげでほめていただくことも増えてきましたが、それはそれなりに失敗や恥を何度もかいてきた賜物？です。昔、私のプレゼンや講演を聴かれた方には申し訳ないのですが、本当に下手でしたから(苦笑)

今回の内容は、大きく分けると4つです。

1,プレゼンテーションとは、「話し方」や「企画」そのものが大事なのではなく、「目的達成」することです。

結果としてプレゼンに成功すればプレゼンとしては成功なのです。相手が「買いたい」と思ってくれれば、どんなプレゼンテーションであっても、成功です。

2,プレゼンテーション能力は、突然つくものではなく、日常の生活からです。

たとえば、学生であれば、親と自分の行きたい進路が違うとき、いかに自分の進路を親に喜んで納得してもらうか・・・とか、年末に一人で海外旅行に行きたいので、夫をどうやって納得されるか・・・とか。
それこそ、今夜の料理を自分の好きなメニューにするためには・・・なんてこともプレゼンテーション能力を高めるのに有効です。
日ごろから暮らしの中で、「自分の考えやアイディアを人に好意的に認めてもらう」ことを訓練しなければなりません。いつも家族と衝突したり、上司と意見が合わない・・・なんて人は、プレゼンテーション能力が低いということです。
相手が自然に、自分を応援したい、お金を出したい、買いたい、メリットを感じる、と思ってくれる関係をどうやって作るのか・・・。こういう「意識」「関心」「訓練」の繰り返しです。

3,プレゼンテーション本番能力

誰かに話を聞いてもらうのがプレゼンテーションですから、本番に力を発揮できなければ意味がありません。「時間」「姿勢」「話し方」「内容」「演出」といった総合的な力が価値を持つのが本番です。
2,の内容に加えて、「時間配分」「話の構成」「分かりやすさ(3つです。とか、結論を先に。など相手に心の準備をさせる話方)」「好感のもてるトーク」ができれば効果は倍増です。
加えて目線、みぶりてぶり、小道具、パワーポイントなどを演出に加えるとさらにグッド。

4,人を惹きつける話方とは

最後にテクニックではできないのが、「人を惹きつける」です。これは話す人の価値観、考え方、生き様がみえてくることです。というと大げさになるので、簡単にいうと、「自分の体験」「自分の失敗」「自分の事例」「見聞きしたこと」「たとえ話」などが用意できることです。
単に「笑顔が大切です」という講師はたくさんいますが、「笑顔」だけで何時間も講演できる先生もいます。「どうして笑顔が大切なのか」を事例や失敗談を交えて話を聞くと、共感できます。
「人を惹きつける」には、「人」なのです。
人間味を感じたり、共感できたりすることで話しが深まります。

来週7月30日は、私がとっても楽しみな講師がこられます。
現場、第一線の企画マンです。
東京から、「鬼所長」と自ら名乗り、名刺にも書いてある(でも本人はやさしそうな男性ですが)株式会社マインドシェアの高橋氏です。彼の講義は、それこそ参加者に体に落ちるセミナーです。
なんたって、今から「フラフープ」や「ロープ」の用意の依頼がきています。
すばらしい講師たちのプレゼンタイムをじかに体験してほしいと思います。
まだお申込みでない方はぜひ参加してみてください。
私は「ハー・ストーリィ　ビジネスカレッジ」で自分自身がたくさん学んでいます。詳細は以下です。

http://www.herstory.co.jp/gakkou/curriculum/business/detail3.htm

前回、営業部長さまから教えてもらった「自分の過去が評価になる」話を書きましたが、実は、このときの話はまだまだながーくあります。

ということで今日は「続」です。

営業をその場で即クロージングするコツは、お客さまに選択肢を「3つ」渡すことといいます。
これは、すし屋さんが分かりやすいと思いますが、「松竹梅」ということです。すし屋さんに行って、松竹梅とあると、多くの方は真ん中を選ぶことはなんとなく分かりますよね。
ではなぜでしょう？

一番下というのは、お金がはっきりとないというときは別として、なんとなくプライドや格好がつかない？という心理があります。また、選択肢が2つだと「2つに一つ」という言葉があるように、脅迫感が出ます。
営業の人が、「右ですか、左ですか」と選択を2つから迫ると、相手は逃げ道がない、という感じなのです。もしもこれが「低価格」と「高価格」であるとすると、「安いのを選ぶのはカッコ悪い」でも、「高いのはちょっと」という感じで、人はなぜか目の前にいる営業マンに対してもカッコをつけてしまいます。

不動産業界の裏話としてよく聞くのが、賃貸の部屋をお客さまに見せて回るときです。

「駅から遠いけど格安」「駅から少し遠くてそこそこの家賃」「駅からすぐ近くでそれなりにいい値段」という3つの物件を見せると、多くは真ん中にきめる、という話です。
この3つの選択肢がないと、「もっといいところがあったのじゃないだろうか」という気持ちが残りのちのちに不満足感が残る、というものです。逆に、選択肢を3つ渡すと、お客さまは自分で悩んで自分できめた、という満足感が出るのです。

営業現場では、すべにこの購買心理が生きてくると思います。
何を売るときも、価格を3パターン用意するとか、デザイン案を3案用意するとか、保険のコースを3つ作るとか、ツアーの案を3つ提案するとか・・・とにかくどんなシーンでも使えます。

営業するのではなく、お客さま自身に選んでいただく。
このカタチが営業現場にスムーズに生かせていたら、営業力はそんなになくても、売上げはあがるということです。
なぜ売上げが確実にあがるかというと、3つあると、「保留」とか「持ち帰って検討」がかなり減ります。
3つあるのですから、「どれにしようかな」という気持ちが働き、「どれかをきめよう」という意識に自然になっていて、「買う」土俵に乗ってしまいやすいのです。
つまり3コースあっても真ん中が「売りたいもの」です。もっとも「売りたいイチオシ」を真ん中にして、左右のコースを選ばれたときは、特売かラッキーか、どっちかということです。

いかがですか？
正直、この話をきいて、当然のようで実行していなかったことにたくさん気づいて、あわてて事務所に戻って、考えさせられました。

先日、ある設備機器会社の部長さまとお話をさせていただく機会があった。
現在、55歳。営業現場で鍛えられ、常に営業のトップで目標を伸ばし続けたというエピソードのある方。
その腕とセンスを買われて、その後、CS(顧客満足)部門の統括部長になられ、今では、営業とお客さまの間に立った仕事をされている。クレームでお詫びに飛んでいった数も数え切れず、中には、ドスを喉につきつけられたり、ということも数回あるそうです。

こういう方とお話をしていると、本当に「動じない」落ち着きがある。
どんなお話にも説得力があり、理論や理屈ではなく、経験の数の蓄積から出るひと言ひと言は重みがある。中でも私が思わずメモをとったのが、タイトルの「評価は過去」という言葉。

「人は過去で評価をする」

「今日からします」
「がんばります」は評価にはならない。「したこと」が評価であり、「していないこと」は評価できない。
だからこそ、一日一日が大切。

「過去を作るのは今日」だからだ。

「今日は明日にとっての昨日」
「今日は、昨日にとっての未来」

また、「過去は評価ではあるが、過去の成功体験もまた過去である。だから常に目の前の新しいこと、新鮮なことに関心と興味を示し、今日を真剣に楽しむ」そうだ。それがまた、「自分の未来へつながっていく」という。
時として、人間は、経験が豊かになればなるほど過去の体験、経験に左右され、新しいことや未経験のことを受け入れにくくなる。

日々を真剣に積み重ねていくこと＋新しいことを素直に受け入れる柔軟性

この2つが、魅力的な人に成長できるポイントなのかもしれない。
こうして人生の先輩のお話を聞けることは本当にありがたい。私は仕事を通じて、多くの出会い、学びの機会をいただいている。仕事をしていて本当によかった、と思えるひとときだった。

http://www.herstory.co.jp/gakkou/index.htm
今年もはじまります、【ハー・ストーリィ　ビジネスカレッジ】。昨年からはじめた全国で活躍する方々をお招きしての本格的なビジネス講座です。今年は、「ビジネスコース」「マーケティングコース」そして特別コースとして「売上げ保証の匠のネットショップ講座」の3本を開催します。
どの方も、私が全部推奨するすばらしい方々ばかりです。広島に来ていただき、しっかりと多くの刺激を吸収させていただきたいと思います。

今週の土曜日は、弊社のリーダーたちが研修でお世話になっている野原弘先生です。野原先生は沖縄在住で、日ごろは沖縄の美しい環境で暮らしながら、心理学、カウンセリング、コーチングを操り、ビジネスマネジメントを全国で指導しておられます。
会社の中での人とのコミュニケーションや、部下のモチベーションづくりに悩む方はぜひご参加ください。
もちろん私も参加しています。

先日、長年、コンサルティングをお願いしている船井総合研究所の女子社員研修の講師をさせていただきました。大阪、東京の2箇所で実施します。
私はマナーの先生でも、人材育成の先生でもないのですが、最近、とても社員教育の講義を依頼される機会が多くなりました。
これは正直、人生40年超えたことの厚みが少しだけ出たということでしょう(笑)　実は久しぶりに過去のセミナー資料を探し出してみると、昔は今みたいに経営者向けに講演するなんて恐ろしいことはしていなくて(苦笑)、ほとんどが「女性のための再就職セミナー」とか「女性のためのスキルアップ」「女子中堅社員育成」「女性起業塾」といった講座が圧倒的でした。依頼主も県、市、公民館といったところで、費用も当然、数千円のときもありました。山のようなレジメ(ファイルが4冊あります)を見直しながら、「こんなこともしてたなー」と思い出すのですが、気づくのは、当時はこうしたレジメを使って、一生懸命、カリキュラムを上から順番にこなすのが必死で、事前に仕込をした本やマニュアルを整理して、ひやひやしながら実施したことです。今は、経験というのは恐ろしいもので、レジメをみただけでその空白部分のスペースに回答が入っていなくても、自分の言葉で「何をいいたいか」が浮かんでくるのです。それだけ現場で体験してきたということでしょうか。事例、経験、失敗談、挫折、成功例など、さまざまなものがテーマを与えられただけで、浮かんできます。
こうして振り返ると、結局、人間の厚みって「どれだけの人と会い、どれだけの人と泣き笑い、どれだけの仕事をして、どれだの時間密度で生きるか」で決まる気がします。本を読んで理解したつもりでも、理解と実体験は天と地の差があります。自分が成長したかどうかはわかりませんが、少なくともどんな質問、課題にも、ある程度の体験が語れる自分がいるので、それだけ「いろいろした」ということなんでしょうね。
とはいえ、経験者ほど、思い込みやがんこさんも出て、素直さがなくなる、というのも経験してきたので、デメリットは意識していきたいと思います。

そうそう研修で私がもっとも大切にしているテーマは、以下です。どこの会社にいっても、どこの年代の方とお会いしても、これが基本の研修をしています。研修というより、ほとんど私のポリシーのようなものかもしれません。
1,何歳までいきますか？(生きていると過程したら、寿命は？)
2,今何歳ですか？
3,棒グラフにしてください。そして今の場所に線を引いて終わった時間に斜線を。
4,残っている日と時間はいくらですか。残り年数×365　×24時間
5,棒グラフの白い空間は、あなたの未来。全部、自分の意志で創れます。過去も未来もすべては自分の意志で創っています。さて、5年後のあなたは？10年後のあなたは？
6,仕事の時間は人生の一番多い時間を占めます。すべてはあなたの所有している時間にかわりません。だったら仕事は「あなたの人生のために使う」ことです。
7,あなたの人生のスケジュール、計画を一緒につくりましょう。
8,ゴールは「どんな人ですか」「どんな姿ですか」「どんな仲間といますか」「どんな場所にいますか」

以上 8です。これを基本に、仕事時間は自分時間として、仕事や会社を利用して、自分は何を得て、何を成長のために活用し、何を人に与え、どうなっていくか・・・を考えます。
このことは、今でいえばライフスタイル設計というものだったり、生涯学習で学ぶことなのかもしれません。でも、自分でずっと、こうしたことを意識してきて今があることを実感します。
32歳のときに書いた私の人生設計図が今も手元にあります。書いていたことはすべて実行していて、設計図よりも3年早くことが進んでいます。書き出しているから絵が見えてきて、地図を持って人生を歩けているので、ゴールに早くいけるのかもしれません。もちろん尼崎の事故のように突然の不幸があるかもしれません。アクシデントはあるかもしれません。運命というにはつらいのですが、人生とはそういう冒険の旅なのかもしれません。生きていることを感謝して、人生の地図を手に、冒険の旅に出てみるといろんなことが、自分の意志で変わることが体得できます。生きていなければチャレンジもできません。自分の意志で未来は創れるもの・・・そう思って地図づくりをすると未来が楽しめる自分になれます。

会社は、チームであるけど、チームではない。学校のクラスや草野球とは大きく違う。似ているとしたらプロ野球。つまり仕事＝対価というチームだ。
参加している人すべてが基本的に営利目的。これを忘れてはいけない。
全員が給与をもらいにきている。会社が好きだから、考え方が好きだから、理念が好きだから・・・はその次に選ぶことで、基本は「収入」だ。給与はいらないから働かせてください、は稀なケースであって限りなく１００％に近く、給与をもらうためにきている。
ときどき、このことを忘れて、会話をしていることがある。
給与が高いか低いか。ボーナスが高いか低いか。これは、働いている人からしたら、会社という市場価値から算出された個人評価だ。もちろん、会社もまた社会からの市場価値評価にさらされている日々だ。
「あそこの値段高くないですか」「こんなの買う人いますか」「あそこはレベルが低いです」・・・日常の中にいると自分の暮らしや価値判断で、さまざまなことを勝手にいう人たちがいっぱいいる。しかも周囲にもさまざまな人がいるので、それを鵜呑みにする人がいる。若い人はとくに純粋なので、素直に「そうなんだ」と思いこむ。人の台詞や言葉は、責任がないことが多いだけに、怖いし影響力を持つ。こうやって「噂」や「風評」というもう1つのクチコミが広がっていく。
しかし、いつでも「どこと比べているか」「誰と比較しているのか」「どこて戦うのか」を明確にして会話をしなければ、市場価値に対する自分価値の客観的評価を見失う。

人は責任がない。人は言葉をしゃべる。人は感情をはきだす。人は混乱がすき。人は自分評価が高い。
それをしっている上で、人は人と付き合うこと。仲間とコミュニケーションをとり、助け合い、自分を向上させ、辛いときには支えとなってもらえる。人がいるから人は生きていける。誰かのために、があるから生きていける。がんばれる。

日本はいい悪いは別として資本主義。今、私たちはそこに生きている。基本の土台の上にたっていることを忘れてはならない。
自分価値は、市場価値の中で判断する。市場価値に対して、高くなる自分を創り出せる力を意識していけば、自然に自分価値をあげていくことになる。そのために必要な情報、仲間、向上されてくれる環境、人脈、ネットワークを持つ。これも自分価値をあげる要素となる。
自分はどこにいるのか、どこにいきたいのか、どうしたいのか、どんな人と付き合いたいのか、どんな人生を送りたいのか。そこへいくための「自分」という市場価値づくりをすればいい。
誰でもない、決めるのも、行動するのも、すべて「自分」である。仕事は「私事」であり「志事」である。
もう何年も繰り返し自分に言い続けていること。

時にはプライドを捨てよう。意地を捨てよう。他人を気にしない。自分は自分。世界にたった一人しかいない自分。同じ人は誰１人いないのだから、それだけで個性ある人だ。
自分という他人はいない。誰とも違うオリジナルな自分。それだけで十分、自分らしさなんて、作らなくても探さなくても、持っていることになる。気にしない、振り回されない、悩まない。
あなたはあなたの魅力がたくさんある。あなたはあなたであることだけで十分素敵。すばらしいこと。魅力的なこと。そこにいるだけで、元気なだけで、しあわせと思ってくれる人だっている。必要と思っている人がいる。それってすごいこと。それって強いこと。
プライドを捨てよう。意地を張らない。人と比較しない。人と競わない。人を認めよう。人を尊敬しよう。みんなすごい。みんな素敵。みんな出来る。みんなカッコイイ。
自分もその１人。自分もその中にいるんだよ。その１人なんだよ。
隣の人は、あなたをうらやんでることを知ってる？みんな一緒、みんな悩んでる。みんな他人と比較する。
それを忘れないで。みんな落ち込んだりして、生きてる。

謙虚になれば、素直になれば、他人を認めれば、自分の居場所は見つかるよ。
あっちはあっち、こっちはこっち。役割がある。それぞれに居場所がある。ただそれだけ。
自分には自分の場所がある。隣ばかり見ていないで。
隣の庭より自分の庭。自分の居場所をいごこちよくするために、
真剣に生きてる？真剣に自分を鍛えてる？
自分を本気で生きてみようよ。
あなたはあなたに本気になっていますか。

東大の玄田先生の講演の中で、面白い話があったので、記録に残します。

元、フジテレビのプロデューサー横澤氏の話。横澤プロデューサーは、あの「笑っていいとも」や「ひょーきん族」などを作った人。現在は、吉本興業にヘッドハンティングされておられます。
横澤プロデューサーは、新人が入ってくるとその研修で、「壁は乗り越えられない」ということをいわれるそうです。この言葉は、ギョッとします。夢は叶う、とか念ずれば花開く・・・と同じように、どんな壁も乗り越えられる・・・というのがだいたい成功本などには共通して出てきます。

ではどうすればいいのか。
それは「壁の前で、ウロウロしろ」だそうです。立ちはだかっている壁の前で、真剣に悩み、真剣にいろいろ考え、ああでもないこうでもない、とウロウロしていると、あるとき突然、足元に穴があることに気づいたり、いつの間にか壁のほうから崩れていく、といいます。
あるとき、この話を先生がフジテレビの方に聞くと、「それは横澤さん本人のことをいっていると思います。個性的で、ときには認められない仕事に移動になったりなど苦労をされた横澤さんが、自分のポジションを得ていく中で得た言葉なのでしょうね」ということだったそうだ。
あくまで、ご本人から直接聞いた話しではないのですが、とってもいい話だな、と思ったので、玄田先生の講演内容に続けて書いておきます。

「壁の前でうろうろ」はとてもいい言葉だと思います。本気で悩んでいると、たしかに穴が突然、あくことがあります。私にもその意味はわかる気がします。

１つ前の日記に、「プレゼンテーョン力については明日書きますね」と書いているのに・・・すません。それっきりぱったり書いていませんね。

ということでプレゼンテーション力について書きます。プレゼンテーション力は、大きくわけて３つの項目にわかれます。１つは事前準備力。２つめは伝える力。３つめが惹きつける力です。
では１つずつ。
■事前準備力・・・これはプレゼンテーションは、本番よりも事前準備のほうがずっと大切ということです。登山をするのに軽装で登って大変な思いをするのと同じで、登る前に準備が必要です。プレゼンの場合、相手は何人なのか。それに対して適したこちらの人数は？相手の所属、地位はどのクラスの人か。紙がいいのか、プロジェクターがいいのか。決定権者は好意的な状態か・・・などです。こうした情報を事前にプレゼンする相手から聞きだせる力も必要ですね。はっきりいってこの事前準備ができていればかなり勝てるというぐらい重要です。勝つにはまず戦略ありきです。
■伝える力・・・これは話し方が上手という意味ではありません。自分のいいたいことが相手に本当に伝わっているのか、が最大のポイントです。それには相手の表情をみたり、うなづきをみたり、イライラしていないか、など相手にあわせての判断ができることが大切です。そのためにときはジェスチャー、声の大小、目をみるなどのゆとりが大事です。
■惹きつける力・・・とは、最後に「買いたい」と思わせる力です。付加価値イメージをどう感じさせるのか。それには、今かわないと・安い・新しい・・・など、何か新鮮なテーマをしっかりと感じさせるためにやはりここでも事前情報収集で差がでます。

そして最後に、「私はあなたの会社が大好き」である、ということが伝わることです。
相手のことを思う心がなければ、「売られる」「売りつける」になります。
本当に相手に成長してほしい、伸びてほしい、と思っている企画かどうかかは伝わります。
まずは相手を好きになる、相手のビジネスを好きになる、相手の商品を好きになる、担当を好きになる・・・ここからです。

日本の野球界がもめにもめているときに、海の向こうのマリナーズのイチロー選手の活躍は、対照的にスマートな生き様を見せてくれています。
昨日も五打席五安打。ひと昔前まで、大リーグといえば日本にとっては遠い存在で、日本の選手が大リーグで活躍することなど考えたこともなかったはずなのに、今では、大リーグの中でさらにトップを走ろうとしているスターが日本人であることは、本当にうれしいしすごいことだと思います。(と・・・さっきニュースを確認したら、今も試合中で、すでに三安打またまた打って、残り11になったそうです)

私はインタビューで答えるイチロー選手の言葉が、いつもとても楽しみです。どんなときにも現状に満足をせず、常に高いところに行こうという強い精神力、そして孤独であるはずなのに、どんななときも自分は自分というスタイル。
今回のインタビューでも、「純粋に比べられないです。相手もこちらも知らない状態で打ったのと、たくさんのことをほとんど分かった状態で打つのは違います。たとえば、相手の（守備の）シフトにしても半信半疑だったのと、確信を持ってやっているのとでは違うでしょう」。
と、うかれずに、きちんと分析したコメントです。
無我夢中で突っ走った1年目。高いレベルで結果を残しながらも苦しんだ2、3年目。そして今年、全球団から徹底マークされる中で、歴史を塗り替えるペースで積み重ねてきた安打は1本の重さは同じでも、その経緯は別次元のようで、イチローは、「まったく違いますね」ときっぱりと応えています。
とにかく、テクニックだけではなく、相手の球種、前回対戦の傾向、点差・状況…。決して「たまたま打てた」と言わず、「安打になるにはそれだけの理由がある」と強く言い切るのが、めちゃくちゃカッコイイです。1本ごとの理由を明確に理解していることが、＜スポーツも戦略と戦術が重要＞と見せ付けてくれています。
メジャー新の207単打は、1898年以来実に106年ぶり。1900年以前は四球も安打に記録されたとの説があるほどで、それほど古びた時代の扉の数々を、イチローは次々に開けようとしています。なんだか、日本では旧体質の球界に、ライブドアと楽天が新規参入できるかどうか、という風穴がおきようとしていますが、アメリカのイチローの方は日本のごたごたとは違って、気持ちがいいのです。イチロー自身は、周囲のけん騒を負担に感じるどころか、楽しんでいる感すらあります。

イチロー／「打ち続けないとクビ。ボクらはプロですから。見ている人を楽しませること、興味を持ってもらわなくてはいけない。それが使命ですから」。
　
プロである限り、スポーツもまたビジネスであり、娯楽産業。日本のプロ野球も、今は選手を応援する機運や、球団を減らさない機運が高まっていますが、もとはといえば、赤字であるということがすべての原点。そこを解決せずして、今回のような揉め事を見せるよりも、本来は、野球を楽しむ人をいかに増やし、いかにファンをひきつけ、黒字市場に転換させるのかを球団と選手が一丸となってビジネスパートナーであるべきことが、きちんと意識統一させてこなかったことにあるような気がします。人が入らなければ、どんなにプロだから、といっても払えるものは払えないし、維持できないものは維持できません。根本的解決をマスコミで示唆する人も討議する人もなく、なんだか、弱い者と強い者という関係だけで、人心をあおっている気がします。
「私たちお金出す人、私たち試合をする人」・・・というそれぞれの立場で運営し、関係者が一丸となってファンを増やすことや、野球ブランドを確立させることに本気になってこなかった結果のような気がします。
プロとは何か、をしっかりと体と実績で教えてくれるイチローの姿に、私たちも「お金を生み出せる人とはどんな人か、どんな会社か」を考えさせてくれる気がします。
チームが弱くても、負けても、人を動員し、お金を生み出すことに貢献をするイチローの姿は、ビジネス社会のトッププレイヤーでもあります。ひとりひとりが「プロ意識」を持つこととは、ビジネス感覚を全員が持つことに通じます。スポーツの世界もまた「プロ」である限り、そのことを同時に学ばなければ、「プロ」ではないのかもしれません。

プロとは何か。
会社で給与をもらっている人も、商売で利益を得ている人も、みんなプロです。お客様からいただいたお金で生計を立てている限り、私たちはそのお客様を「喜ばせ、興味をもってもらい、かってよかった」と思ってもらうことが仕事です。
プロとは、生計の中心となっている金銭を得ている仕事そのものを指します。どういわれてもお金をもらう限り、アルバイトもパートも契約も派遣も、「プロ」です。ひとりひとりのプロ意識が、存続、維持、発展の基本につながっていくことを誰もが知ることが大切な気がします。