木田理恵の「今日の視点」

こんにちは！女性マーケッター養成講座、講師の木田理恵です。
ここでは、私自身の仕事やプライベートの体験の中から、生活者視点マーケティングのヒントになりそうなことをピックアップしてご紹介しています。受講生やこの講座に興味を持たれた方々と「気づき」をシェアできればと思いますので、皆様の体験・感想をお待ちしております。

木田理恵の「今日の視点」トップへ　　前のトピックへ　次のトピックへ

2007/12/25

私のことをもっとわかってほしいのよ！

皆さんに重大なお知らせがあります！
来年の1月20日にハー・ストーリィの東京支社が品川から広尾へ引越します！
女性のマーケティングをする会社らしく、事務所の立地も
女性が多く集まる街にしたいと、かねてから考えていたのですが、
いよいよ、来年、実現することになりました。

新オフィスのある通りを見渡せば、主婦と女子大生の群れ（笑）。
さらに企画魂が沸くことに違いありません！！！

さて、オフィス移転をきっかけに私自身も念願の引越しを計画中。

12月に入ってから、合計５社の不動産屋に足を運んだのですが、
いや〜、いろんな不動産屋がありますね！勉強になります。

どこの不動産屋も、まず、カウンターに座ると受付カードに
個人情報や、希望する立地や間取り、条件などを記入するところまでは同じ。

問題はそこから。

１．一般的な不動産屋

家賃や立地、㎡数などでざっくり検索し、「いいのはありますか？」と投げかける。
紹介してくれる数はやたらと多いけど、的外れな物件が多く、
希望した周辺環境については、聞かれて初めて地図で調べる程度。
わざわざ受付カードに書かされた要望事項は何の意味があるのだろうか？
（う〜ん、これでは自分でネット検索したほうがましじゃない？？）

２．できる不動産屋

家賃や立地、㎡数など基本条件をクリアしていることは勿論のこと、
周辺環境（スーパーが近くにある、騒音の心配がない、日当たりがいい等）
についても、こちらが事前に話をした条件に合うかどうか、調べた上で
提案してくれる。
（当たり前のようで、これができる不動産屋って、とっても少ない！）

３．もっとできる不動産屋

上記の水準をクリアした上で、物件を実際に見た後も、
　　「どの物件の間取りがイメージにぴったりだったか」
　　「周辺環境や立地で気になることがあったか」
など、今後の物件紹介の為に詳しく感想を聞かせて欲しいとフォローがある。
しかも、
　　「長く住むところですから、じっくりと考えてくださいね」
と、無理に契約を急がせない。
（この人なら信頼できる！私にぴったりの物件を探してくれそう！）

以前、信頼のできる販売員とは？という調査をしたことがある。

男性の１位は、“商品知識があること”
女性の１位は、“私のことをわかってくれること”

私も女性のはしくれ、

紹介してくれる物件の数より、
私のことをわかってくれる（もっとわかろうと努力してくれる）不動産屋さんに
心惹かれるのでした。

【今日の気づき】
●女性は“私のことをわかってくれる”販売員が好き
●“お客さまのことをもっと知りたいのです”という姿勢を示すこと
　から信頼関係が始まる

　(コメント 2) | カテゴリー：木田の毎日がマーケティング！

参加者のコメント (2)

木田さん。ご無沙汰しております。ブログはいつも拝見させていただいております。今回初めてコメントを入れさせて戴きました。自分は今年春先にあるカーディーラーで勉強のためにイベントに参加をさせて戴きました。その際お客様から声をかけられ、他のスタッフも忙しく自分しかいなかったので対応をさせて戴きました（汗！）
ご家族４人でお越しいただいていたのですが、声を掛けてきたのはご主人（４０歳中頃）。最初は性能や燃費の話をされてきたのですが自分は車に関しては素人！ｶﾀﾛｸﾞ片手に汗！汗！の対応。このままでは・・・と退屈にしていた奥様やお子さんに会話を振ってみたのです。運転するのか？どんなところに行くのか？こんどどんな所に行きたいのか？等々
そんな会話をしていたところで奥様が突然「内の車下取りしたらいくら？」と切り出し、なんと即買い替えに！（この間約４５分ありました）当方は商品知識は皆無。でもお客様が現在としたいことのＧＡＰを会話の中から勝手に気づき、１歩前に進んでいきました。この日はこの様なことを２組のお客様にさせていただき、２台も売れてしまったのです。（もしご興味がありもっと詳しくと言うことであればご要望下さい）そこで自分は今まで持論であった「お客様は商品知識のある人から買うのではなく、自分に詳しい、自分を知ってくれる人から買う」というのを再確認したのです。今回の木田さんのお話もこれに近いものだと思ったので、少々長くなりましたが、コメントをさせて戴きました。今年も残すところ僅かですが、お体に気をつけてこれからもお仕事頑張って下さい。

From:小林靖司　Date:2007/12/26 10:13 PM

小林さん、こんにちは！いつもブログを見ていただいて、ありがとうございます！！
小林さんのお仕事とは業種の違うカーディーラーのイベントに勉強のため参加されるなんて、小林さんの行動力と発想力に脱帽です。
しかも、１日で２台も売っちゃうなんて！（やっぱりすごい！）
是非是非、その極意をもっと詳しく教えてください！

実は、現在の家探し、パートナーと２人で探しているのですが、３の「もっとできる不動産屋」さんだけが、女性の私にも名刺をくださり、いろいろ話しかけ、要望を聞き出してくれたのです。小林さんがなさったこととと同じですね。
（他の方は皆、“男性＝書類に記入する人”にしか名刺を渡さないです。主に話しかけるもの男性のほう）
カーディーラーに行っても、同じようなことが多いですね。

“消費の影に女あり”

一見、男性に購買決定権がありそうな買い物でも、パートナーである女性の心を掴めるかどうかで結果は大きく違ってきます。

そのことを、もっと多くの方に知ってもらいたいですね。

From:木田理恵　Date:2007/12/27 10:13 AM