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　　　　　　　　　　　クチコミで会社を伸ばす方法
　　　　　　　　　『クチコミュニティ・マーケティング』
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　kaeko　hino
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　　　　　　　ほっといても売れる！クチコミュニティの作り方

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クチコミで会社を伸ばすには、すぐに商品を買ってくれるお客様づくりと同時
に、いつか買ってくれるかもしれない人（未来客）と少しでも早くから接して、
会社のファンになっていただく活動をすることができれば強い。

では、未来客ってどうやって作ったらいいのだろう？
たとえば宝石店であれば、日々の売上げを上げるための販売活動とは別に、宝
石好きの人を集める活動、たとえばサークルやクラブ化をしておく。こうする
ことによって、大勢の宝石好きがもしも１万人集まれば、どうなるか？
あるとき突然に、宝石好きの人たちの集まる会だけで、売上げがとれるように
なりはじめる。これをクチコミュニティづくりという。
クチコミュニティづくりのコツは、「物」で消費者を見るのではなく「事柄」
や「価値観」にスポットを当てることだ。

たとえば、福岡にめんたいこのふくやという会社がある。この会社では、めん
たいこを販売する会社のホームページ　http://www.fukuya.com/　と、めんた
いこが好きな人のためのオフィシャルサイト　http://www.mentaiko.com/
の２つがある。ドメインを見ると「ふくや」と「めんたいこ」と分けてある。
また大阪にアウトドア用品のナチュラムという会社がある。販売専門のサイト
は　http://www.naturum.co.jp/。アウトドアが好きな人たちのコミュニティ
は、http://www.naturum.ne.jp
ここはドメインの最後がcoとneになっているのが分るだろうか？
ナチュラムは、もともと釣具メーカーのナカジマの小売事業部が分社化してで
きた会社。大阪市内で大型のアウトドアショップをしているが、以前は、店の
宣伝方法といえば、折込チラシやスポーツ新聞に広告を出すといった方法しか
思いつかず、新しい宣伝方法を模索してＥＣショップを９６年に立上げてた。
なんと現在は、店舗の売上げをとっくに超え、売上げは今期１４億を見込みそ
のほとんどをＥＣショップが占めるまでに成長している。
その成功のコツがクチコミュニティ的発想。ネットショップを「アウトドア用
品を売る」ことだけにせず、釣具を買う人は釣り場に行く。キャンプ用品を買
う人はキャンプ場に行く・・・と発想し、サイトに来た買い物客のために情報
を提供できるようになろうと決める。それがコミュニティのne.jpになった。
全国のキャンプ場情報が検索できたり、キャンプ場側の人が情報を更新できた
り、クーポン券のサービスをするなど、「物」を売るのではなく「お客様はそ
の物を買って何を実現したいのか」という状況を考え、アウトドアに関わる情
報を掘り下げてサイト上で網羅している。
それによって、アウトドアファンが集まり、会員は３万人に達する。
会員の数の増加推移とともに売上げは右肩上がりで、最近は旅行会社と提携し
て釣りツァーを計画するなど、ＢｔｏＢビジネスの市場も広がっている。

こうしたクチコミュニティづくりは、一般的にいうポイントカードなどとは、
意味合いが違う。買った人だけを対象にしていない。たとえば健康食品を売る
のではなく健康を気にしている人を集めて、その悩みや相談を解決していく情
報を提供する結果、健康食品が売れる、という流れといえばいいだろうか。
そのためには、双方向性が高いアクティブな組織を作れるかで成功するか否か
が鍵になる。ホームページ活用は向いているといえる。

最後に、クチコミュニティを作るには、日頃、積極的に販売をしている人たち
に任せるのは難しい。とくに営業成績がついているような商売の場合、即売上
げが営業評価になるため、こうした未来客づくりは後手になりがちだ。
未来客づくりは、できれは゛経営者または経営者に近いところで別チームをつ
くった方がいい。未来客づくりは、３年後、５年後に、かならず大きな成果を
つれてくる。しかもその規模がある一定の人数を超えると、驚くほど急速に、
成果をもたらすようになる。こうした事象は、メカトーフの法則といわれてい
る。クチコミュニティづくりはすぐの成果がでない。だから多くの人がしない。
だから、だから、人がしないから、数年後に強くなる。
今年から、全販促費の１％でいいから、クチコミュニティづくりに使ってみる
といい。今、クチコミュニティづくりを推進するコンサルティングに力を入れ
ている。

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