女性のニーズを掴め!女性戦略プロフェッショナル HERSTORY(ハー・ストーリィ)

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日野佳恵子のお客様インタビュー 女性戦略のプロフェッショナルを掲げるハー・ストーリィのクライアント様は、時代の風を読み、先手でビジネスを切り開かれている業界トップリーダーです。そのビジネスを読む着眼点、トレンド、ニーズの掴み方について、代表の日野佳恵子がインタビューで探ります。

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株式会社フヨウサキナ
代表取締役副社長
浅田 盾子
北海道札幌市出身。創業者奥村久雄会長の長女。大阪樟蔭女子大学卒業、平成7年より株式会社フヨウサキナのしごとに取り組み、マネジャー(販売代理店)職を経て平成28年5月より現職。プライベートでは三児の母。 http://www.herstory.co.jp/wordpress/interview/wp-content/uploads/sites/5/2016/12/0037_02.png

愛用者約100万人! 女性支援のパイオニア的存在。 「キレイになることで女性が変わる。女性が変われば世界が変わる」 創業者である父の想いの中に、進むべき未来がある。

 

35年クチコミ中心の販売の原点は「売りつけない」こと

日野:
サキナについてお伺いします。創業はいつ頃ですか。

浅田:
サキナはセルフホームエステの会社で、美容器具や化粧品を扱っています。北海道札幌市に本社があり、今年で創業35周年になります。
2008年のブランディングにより「SAQINA」ブランドを掲げ、トータルビューティーパートナーとして、一人ひとりの内側にある本質的な美しさを引き出す美容法を提唱しております。
当社は昭和57年(1982年)に私の父・奥村久雄が創業しました。前身は扶洋薬品株式会社という富山の置き薬の会社でした。薬品事業部がありましたが、当時、化粧品販売はしていませんでした。
たまたま知人から「ホームエステマシンがあるのでぜひ試してほしい」という話を持ち込まれたのが創業のきっかけです。父は内心、美容機器には興味を感じなかった上に、女性全員をキレイにすることはできないと思ってエステマシンの販売には自信がなかったそうです。ただ何もしないで断るのは申し訳ないということで、母や母の友達、親戚のお姉さんなど7人の女性にお試しいただいたんです。父としてはモニターして「要らないわ」と言われれば断る理由ができると考えたんですね。
ところが7名のモニター全員が「ぜひ欲しい」と申し込みくださったんです。父は元々営業マンですから「売れる!」と直感的に思ったのでしょうね、需要に気がついて。

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日野:
最初は「売れない」と期待されていなかった、それが逆に「欲しい」と言われた。

浅田:
それでセールステクニックを使えばもっと売れるはずだ、と考え、同じようにモニターを実施したのです。しかし、今度は誰も買わなかった。同じエステマシンで、条件も説明する人間もまったく同じなのに、全く売れなかった。何が違ったのかというと、「自分の心が違う」、前回は「買わなくてもいいよ」くらいの気持ちだったわけです。

日野:
なるほど。最初の7人には期待もしていなかったんですものね。

浅田:
はい。2回目では、父はお試しいただいて「買ってほしい」と思ったんですよね。

日野:
「売りたい」、ということですね。

「売りたい」ではなく、「試して気に入っていただく」
お客様の「試して満足した」実感が販売に結びつく

浅田:
そうです。父の気持ちは「売りたい」だったわけです。自分の気持ちが違ったわけです。だから買っていただけなかったんだなって。
そこから、売りつけるのではなくてお試しいただき、まず気に入ってもらう。気に入って納得していただいてご購入いただこう、と。それが販売の原点となりました。
35年経ても相変わらずクチコミ中心で販売できるのは、お客様自身が「自分が試してよかったから、教えてあげたい。そして試して満足したから購入する」という気持ちがあるからですね。

リスクゼロで経済的自立を支える女性支援のパイオニア

浅田:
当社は「サキナ商品」の総発売元で、全国に販売代理店が約1300店あります。その販売代理店を通してお客様の元に商品が届く仕組みになっています。
販売代理店になるためには条件があります。販売実績や研修を受けてクリアした人だけが販売代理店になれます。特長としては、保証金や登録料、店舗や事務所、在庫、仕入れ、ノルマなどのリスクがゼロではじめられること。さらに全国48ヶ所ある当社提供のサキナビューティーラウンジという店舗があり、日々の販売活動拠点として無料で使っていただけます。

日野:
ラウンジが販売代理店をされている皆様の共通の場所なんですね。

浅田:
この仕組みも父が考えたものですが、女性が仕事をしていく上での一番のリスクである「お金」の負担をなくしたいと考えた結果です。
毎月毎月ノルマがあると、いくらお客様のためと言っても「なんとか無理して売っちゃえ」という気になってしまいますよね。在庫もありませんし、売り上げノルマもないので、頑張った分だけご自身の収入になるシステムです。固定費がかからないので、自分自身のために売上をあげることができます。

日野:
頭金も商品購入も店舗や事務所を構える必要もなく、自宅でできるから、まさにリスクゼロ。例えば、他社さんでは経費がかかるようになっていると聞いていますので、この業界では珍しいですね。

浅田:
女性が継続して仕事をしやすいシステムだと思います。

日野:
販売代理店は約1300店舗、愛用者のほとんどがクチコミっていうこともすごいですよね。

浅田:
ありがとうございます。今現在、全国に愛用者が約98万人いて、間もなく100万人に達するところです。

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日野:
クチコミで35年という歴史、何が良かったのでしょうか? どうして続けることができたと思われますか?

浅田:
それは「商品力」だと思いますね。
35年前の美容法が今でも古くならないんです。実際に「35年前から使っているのよ」という創業当時からの愛用者の方々がいますが、本当にびっくりするくらいキレイです。生きた実例ですよね。そういう方達がいらっしゃるということは、商品力の賜物だと思います。

日野:
当時30歳だとすれば、今65歳ですよね。

浅田:
全国のビューティーラウンジや自社開催のセミナーで全国を巡っていますが、驚くほどの年齢で、美しい人がたくさんいらっしゃいます。

日野:
美魔女がいる、ということですね。

浅田:
美魔女をはるかに超えています。この間お会いした方は86歳でした。販売店には90代の方もいらっしゃいます。

日野:
それはすごいですね。ところで、35年前当時のエステマシンのサイズは大きかったと思いますが、今は?

浅田:
当時は大きかったですね。今は3機種ご用意していて、その他に持ち運びに便利な小型タイプもあります。

日野:
デザインが洗練されていて素敵ですね。

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△サキナ ビジュー (saqina BIJOU) オールインワンタイプ ハイエンドモデル グッドデザイン賞受賞

「肌にとってどうなのか」を商品開発の基準とし品質を追求

日野:
エステマシン以外に、化粧品も作り始めたきっかけは?

浅田:
最初は「化粧品はお好きなものを、お使いください」と、当社では石鹸とピーリング剤の2種類くらいのアイテムしかリリースしていませんでした。ところがエステマシンを使っているうちにキレイになるお客様とそうではない人が出てきてしまって。調べてみると、どうやら化粧品によって効果がちがう、ということがわかりました。

日野:
なるほど。ご本人が使っている化粧品だから、メーカーも様々ですものね。

浅田:
エステマシンは微弱な電流の力を使うので、伝わりを良くすることが重要です。当時主流だったマッサージクリーム、一般的にはコールドクリームと呼ばれていますが、とても油分が多いので電流が伝わりにくくなってしまう。エステマシンでの効果をより実感していただくために、化粧品を開発することにしました。

日野:
御社の商品はエステマシン専用に開発製造された化粧品、ということですね。

浅田:
はい。例えばマッサージをするためのクリームは油分をベースにしたクリームと違い、水分をベースに油分と混じり合っている親水性タイプなのが特長です。水分ベースなので、電流が伝わりやすくなるんです。
毎日使うマッサージ用ジェルも極力油分を少なく配合している水溶性のジェルなんです。そうすることによって、よりマッサージの効果が肌に伝わりやすくなると考えているのです。どんな場合でも「お肌のために」ということを一番にしています。

日野:
お肌目線で作っているんですね。

浅田:
良い、悪いの基準を「肌にとってどうなのか」という視点においています。
当社の化粧品は3つのラインがあります。ベーシックケア、エイジングケア、そしてメンズケアです。当社の化粧品は天然系の成分にこだわっていて、どんな肌環境の人も安心してお使いいただけるように作っています。

ベーシックケアライン

ベーシックケアライン

エイジングケアライン

エイジングケアライン

メンズケアラインは、洗顔とジェルとローションの3アイテムをご用意しています。

メンズケアライン

メンズケアライン

例えば肌を整えた後につける日焼け止めクリームは、UVのタイプによって肌への影響が変わってしまいます。当社のUV商品はノンケミカルで紫外線を散乱させるのですが、一般的には紫外線を吸収させるケミカルなものもあり、肌への負担を気にされる方も多いようです。当社の日焼け止めクリームは、光を散乱させる肌にやさしいタイプです。

自分を磨きキレイになりながら、研修やセミナーで自己成長を支援

日野:
御社の商品は女性が買うものであり、販売される方も女性が多いですよね。
「女性ならでは」ということをどういった時に感じることが多いですか? メリットやデメリットは? モチベーションをあげるための方法はありますか?

浅田:
「人への思い」に尽きると言いますか、とにかく商品が好き。そして、父が築き上げてきた販売におけるサキナの考え方が軸として在り、そこに挑戦していくということでモチベーションがあがっているのだと思います。自分自身がコミットして挑戦して変わっていくことで、喜んでもらえていると認識しています。

日野:
それは最初におっしゃったノルマがないというような、女性が仕事をする上でのリスクゼロという考え方ということですね。実際にどんな風に変わっていくんですか。

浅田:
サキナの商品が好きになって「自分も販売してみたい」という、最初のスタート時の気持ちがとても大切です。
サキナガイダンス(自社セミナー)ではライセンスに挑戦していくということだけではなくて、まず自分がキレイになりましょう、魅力的な自分になりましょう、ということを最初に伝えます。また、ただキレイになるのではなくて、魅力的で素敵な自分になるために、仕事の過程で実技試験や自己啓発にも繋がるセミナーを無料で提供しています。外部で受けたら同じ内容で30〜50万円はする、しっかりとした内容のものです。

売ればいい、売ろう、ではなく、
どんな気持ちでお伝えするかが一番大事

普通だと、どうせだったら来て欲しい、どうせだったら買って欲しい、という風になってしまう。ですから私たちは自分自身の感情をコントロールできなくてはいけない、と考えています。もちろん現実的にはそんなに完璧な人はどれだけいるでしょうか、難しいですよね。ですので、当社では同じ内容ではありますが「販売の基本の考え方」を毎月繰り返し聞き、身につけられるようにセミナーを全国60カ所で実施しています。

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日野:
副社長ご自身で講師に行かれたりするのですね。全国を巡業して回ってらっしゃる。すごいですね。

 

 

早くキレイになるためにアフターフォローが不可欠

浅田:
最近あるお客様から「盾ちゃん、最近お肌の乾燥が気になって」と相談されました。「今お化粧品、何を使ってるの?」って聞きましたら「エイジングケアラインよ。マッサージもちゃんと言われた通りにやってるのよ」っておっしゃるんです。
で、その方がかつてニキビ肌だったことを思い出して「もともとニキビ肌だったよね。今どういう風に整肌しているの」って聞きました。

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日野:
ニキビ肌の頃の整肌を続けていらした、ということですね。肌は変わっているのに。

浅田:
そうなんです。当時から20年経っているから、お化粧水のつけ方を変えてみましょう、とアドバイスしました。化粧水をもう少し増やしてみよう、と。ベーシックケアラインの化粧水をまず2、3回たっぷり付けてから、ミルクそしてクリームを使ってみては、と提案しました。
そうしましたら、肌が激変されたんです。お客様はご自身の肌のことを知り尽くしているとお考えですが、肌も変化しています。このお客様は自分から相談してくださったのでよかったのですが、この経験からアフターフォローは欠かせないとさらに実感しましたね。
季節ごとに肌は違いますし、お肌は3年サイクルぐらいで変わると言われています。生活スタイルに合わせた商品の使い方や選び方など、アフターフォローを受けることでより早くキレイを手に入れていただけます。

日野:
20年以上も愛用いただける仕組みは女性ならでは?クチコミ力がすごい?女性特有のことなのでしょうか?

浅田:
そもそも父はこんなものでキレイになるわけがない、と思ったところからスタートしています。それが実際にはキレイになることでこんなにも女性が喜ぶということに気づいた。
女性にとってキレイになるということが、ここまでその人を変えるのだということを父は強く感じたんです。

日野:
その実感がお父様の軸として強くあったんですね。

浅田:
女性が変われば、世界が変わる。ほんとうにそう思います。
たとえば肌の調子がすぐれない時って、化粧のノリが悪くて気持ちが沈むじゃないですか。そんな時に子供が牛乳をこぼしたらすごく怒ってしまったり、ちょっとしたことでイライラしたり・・・ ところが肌の調子がいいと、牛乳をこぼしたぐらいで怒ったりしないで機嫌よく過ごせますよね。そんな単純なことなんですけど、それが女性の日々の生活です。
同じように、キレイになることで自信がついて彼氏ができた、とか、そんなこともありますよね。肌ってそこまで人を変えるんだ、という感動があるんです。

日野:
つまり御社の場合は、女性の肌に直接つける「美」にかかわる商品やサービスだったことも大きい、ということですよね。

浅田:
そうですね。やはり「商品力」だと私は思います。

「非日常的」「楽しい」空間で女性のモチベーションをアップ

日野:
今、「女性活躍」と言われて、急きょ意識的に女性に活躍してもらわなければ、と取り組んでいる企業も増えてきています。そういう企業に向けて何かメッセージをいただけますか。

浅田:
いまの年齢になってわかるんですけれど、女性のモチベーションとは、例えば出張して飛び回りたい!とか、もちろんご自宅でやっている方もいらっしゃるんですけど、こういう空間、ビューティーラウンジにきて非日常を味わいたい!とか、そんなことでアップするのではないでしょうか。

日野:
そうですよね。オシャレして銀座まで出て行こう、ということが非日常そのものですものね。オフィスでも会議室もいいけれど、ちょっとした休憩室や食堂を心地よい空間にするということがとても大事かもしれませんよね。

浅田:
そこに行きたくなる、ということがとても大切ですよね。行くと楽しい、お家を忘れられる、とかね。
私も子どもが3人います。みんな大きくなってしまいましたが、小さかった頃は子どもを追いかけ回す毎日で、家にいるとオシャレもしない自分になっていました。そして今は、そんな自分にはなりたくないって思っています。だからたまに一人でいるときに「奥さん」って声かけられると嫌ですね。子どもと一緒じゃないでしょって(笑)。

日野:
女性は、ちょっと非日常を感じるという時間を大切にしたいんですよね。

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浅田:
一歳でも若くみられたい、というのも女性の常で、本音ですよね。年齢をぴったり言い当てられるようなそんなストライク感さえ、嫌なものです。
女性はいつでも、いくつになってもキレイになりたい、と思っていて、今より汚くなりたいという人は絶対にいないんです。今を維持できるだけでも、本当にすごいことですよ。

日野:
この仕事を始めるきっかけは何だったんですか?

浅田:
彼氏に振られたんです。振られただけだったらよかったのですが結婚が破談になってしまって…、7年付き合った彼で、私は専業主婦をするつもりで仕事をしていなかったんですよ。
私は甘やかされて育っていますから、そんなことがまさか自分の身に起きるなんていうことが信じられなくて、まさかうそでしょう! 仕事も探さなくちゃならないしって、思って。
当時は実家に住んでいまして、兄が出かけるというので私も気分転換に車に乗せてもらったんです。すると着いたところがサキナのセミナー会場だったんです。

日野:
その時初めてセミナー会場に足を運ばれたわけですか。

浅田:
何気なく会場に入ってみたら、親戚のおばさんのように親しくお付き合いがあった知人が講師で話していたんです。その人が講師をやるんだったらちょっと聞いてみようと思って、入ってみました。

日野:
そんな流れで、話を聞いてみたら?

浅田:
一番最初に感じたのは「結構いいこと、やってるんだな!」と。その時は「魅力あるパーソナリティになる10ヶ条」という話をされていて、その10ヶ条を身につけると人生でも仕事でも成功できる、という内容でした。

日野:
その10か条を守ると人生でも成功者になれるし、仕事でも成功する、ということですね。

浅田:
その時23歳だったんですけど、会場にいらしているみなさんが自分を魅力的にしたいと思っている、ということを知ったんです。衝撃でした。私は、自分を魅力的にしたいなんて、一度も思ったことがなかった。大好きだった彼のために魅力的でいようって思ったことはあっただろうか、逆に私のこと好きでしょ幸せにしてねって思っていたんです。

日野:
なるほど。

浅田:
それまでずっと私を振った彼が悪いと思っていたのですが、自分にも原因があったんだっていうことに気づきました。胸のつかえがようやくとれた、私が変わればいいんだなって、気持ちの切り替えができました。
その話をしたら、兄がサキナをやってみたらって。兄は私より先にアドバイザーになっていました。父の娘なのでやるからにはしっかりやらなくちゃいけない、曖昧な気持ちで参加しちゃいけないと、どこか生真面目な自分がいましたが、兄は「辞めたくなったら辞めればいいんじゃないの」って。

日野:
じゃあ、気軽な感じでスタートできたんですね。

浅田:
ええ。それでも彼に振られたりして落ち込んでいるわけですから、大きな目標など持てるわけもなく、まずはアドバイザーになろうと思いました。

日野:
お兄様がよいきっかけをくれたんですね。

浅田:
そこで、まず最初に仲の良い親友に教えたいと思ったんです。彼女は失恋した時も気持ちのケアを一生懸命してくれた。でもその子はお金がない環境で、買えないことがわかっていたのです。奨学金を返していましたし、兄弟が多いのも知っていましたから。それでも一番最初に教えたいと思ったんですね。
で、体験に来てくれて3回目に「私、買う」って言うんです。「どうしたの」と聞いたら、「だってラウンジに行くのがとっても楽しいから」って。当時彼女が勤めていた職場は愚痴の言い合いみたいになっていて、前向きな人がいなかったそうなんです。ラウンジに行くと前向きになれるって。「えー、そこっ?」て、びっくりしました。

日野:
ビューティーラウンジではいろいろな人と出会えるし、年齢層も幅があるのがよかったんでしょうね。

浅田:
みんながキレイだった、というのも衝撃だったようです。

△明るくオープンなラウンジ

△明るくオープンなラウンジ

日野:
エステマシンだけでなくて、ラウンジの空間が楽しいということが、大きかったんですね。いい友達に支えられましたね。

未来の話を聞かせてください。

浅田:
女性の働きやすい環境とサポート体制を整えていますが、もっともっと広げたいと思っています。
全国を回っていますと「サキナが大好き!」と言ってくれるご愛用者様がたくさんいらっしゃるんです。例えばサキナカフェという特別な空間を作って、愛用者の方にもっともっと喜んでいただけたら素敵ですよね。一般で来られる方たちとはちょっと差別化したサービスの提供などを考えています。
異業種とのコラボでしたらサキナ保育園とか、ができたらいいなぁとか。まだ妄想段階ですがアイデアを温めています。

日野:
充分にありえるお話だと思います。

浅田:
新規のお客様を拡大していくというのも大事なことですが、今いるお客様に満足いただくためにはどんなサービスを重視したらいいか、ということも課題です。

日野:
この20年で時代は変わりましたか?それとも女性だけ変わっていない?

浅田:
基本は変わっていないと思います。父は愛されキャラで、たくさんの方に愛されていました。そんな父の口癖が「私についてくるのではなくて、考え方についてきてほしい」。そこは実現していかなければいけないなぁと思っています。

日野:
なるほど。お父さまの言葉を実現して行くということですよね。

ハー・ストーリィに期待すること

日野:
御社とのおつきあいはお父さまのご縁からはじまって7年になりますが、ハー・ストーリィに対して率直に、ご意見ご要望、期待値を教えていただけますでしょうか?

浅田:
日野社長との出会いは「クチコミュニティマーケティング」のご本を読んでからです。クチコミってすごい!そしてとても自然なことだなと思いました。衝撃的でしたね。いいものを読むとすぐ誰かに知らせたくなるので、父や奥山社長に話しましたら、日野さんなら知ってるよ、ということでつないでいただいたご縁です。

日野:
そうでした。

浅田:
今までずっと中に中に目を向けようとやってきたところを、ハー・ストーリィに出会ってから、外を見ようという視点に変わりました。定例会の時にはリフレッシュし、現場目線ではなくてお客様目線になるようにと発想の切り替えができるようになりました。
販売店を持った時に、お客様目線で答えを出していくということはとても大切なことです。現場経験がなくてもお客様目線だったら自信をもって答えをだせます。社員の場合は、販売店から言われると現場経験がないので、揺れるわけです。お客様目線だったら揺れませんよね。パンフレット一つ作るにしても素人であるお客様が見てどうなのか、という視線で見ていくということです。そういうことを社員に伝えながら、一人ひとりの社員の力をフル活用していきたいと考えています。

日野:

ありがとうございます。これからも客観的な視点をもちながら、ますますの飛躍を期待しております。

対談を終えて・・・ HINO’s eye
http://www.herstory.co.jp/wordpress/interview/wp-content/uploads/sites/5/2016/12/0043.png フヨウサキナ様とは長いお付き合いで、わたし自身も刺激を受けています。女性たちが輝く社会を創るために長年尽力され、素敵な女性たちが日本中で活躍されています。浅田盾子さんはキュートでありながら冷静かつオーラのある素晴らしいリーダー。フヨウサキナ様の未来がこれからますます楽しみです。
株式会社フヨウサキナ
http://saqina.jp/

事業内容
美容器具・化粧品卸販売、健康食品卸販売、ウィッグ卸販売
従業員数82名 (男性45名・女性37名)
(データは2016年12月1日現在)

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