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小浦グループ 小浦石油株式会社 代表取締役社長　小浦 芳生 氏 祖父の先見性と行動力 明治35年（1902年）にいち早く石油に注目し創業、暮らしに欠かせない石油一筋の歴史を持ちつつ、近年はエネルギーおよび生活提案企業として事業を展開、『総合サービス産業』を目指す小浦グループ　小浦石油株式会社様。ハー・ストーリィでは同社のTSUTAYA事業のTSUTAYA貝塚26号線店リニューアルに合わせて顧客調査や女性視点からのアドバイス、陳列や提案コーナーなどでお手伝いをさせていただいています。 前職はお医者様、異業種出身の小浦社長に、ロードサイド事業で培った地域に根付いた顧客接点を多事業に活かすヒントや人材教育などについてお伺いしました。 小浦グループ 小浦石油株式会社 代表取締役社長 小浦 芳生 氏 〈プロフィール〉 昭和59年3月　兵庫医科大学医学部卒業 平成元年4月　兵庫医科大学医学部大学院卒業、医学博士 平成6年11月　小浦石油（株）代表取締役常務 平成9年11月に同　代表取締役専務 平成14年10月より代表取締役社長。コーワ商事（株）代表取締役社長、（株）宝泉丸油代表取締役社長も兼任。大阪青年会議所特別会員、大阪府石油商業組合・大阪府石油協同組合事理、関西ニュービジネス協議会会員、近畿コスモ会副会長、全国コスモ連合会理事、大阪ロータリークラブおよび日本内科学会に所属。 ■共創プロジェクトの目的 コンビニ、TSUTAYA、ガソリンスタンド、住宅リフォームなど多種多様な業種業態を展開している。中でも小売店は地域密着として女性やファミリーに愛される必要がある。そのノウハウを店長や社員に浸透させる ■共創プロジェクトの内容 地域密着のロードサイド店舗のTSUTAYA事業以前はレンタルビデオなどが主流だったが今後を考えて地域の人が欲する商品が提供できる店づくりを構想する。 ■​導入成果 地域在住の周辺のお客様たちをHERSTORYの協力で集めてインタビューを行い、様々なご意見をいただくことができた。多数の店舗があるがすべてお客様の視点を取り入れることが重要と痛感した。お客様から「こんな店が欲しかった」「ありがとう」といわれることが多くなり新たな業態開発をHERSTORYに今後もお願いしていきます。 ■INTERVIEW インタビュアー：株式会社HERSTORY 代表取締役 日野 佳恵子＜ プロフィールはこちら  ＞ ■小浦グループ様の原点は石油販売とお聞きしていますが、創業はいつ頃ですか。 小浦さん： 当社は明治35年（1902年）に曾祖父が小浦石油商会として創業しました 戦後、祖父の代に大阪に出てきたわけですが、当時は戦後復興の中で工場用の燃料を卸す会社が多かった時代です。しかし、映画やアメリカ車が好きだった祖父は、日本にもアメリカ映画に出てくるような豊かな暮らしが必ず訪れると考え、戦後の自家用車など持つ余裕のない時代に、自ら土地を購入し直営のガソリンスタンドを展開していきました。ちなみに、戦後日本に建築された給油所第一号が当社の給油所として記録に残されています。 日野：とても先見性と行動力がある方ですね。 小浦さん：はい、そうですね。一番多いときには大阪・和歌山を中心に関西圏に60店舗の直営スタンドを展開し小売り販売に取り組むとともに、大手企業の工場や配送センターへタンクローリーで燃料を供給する産業燃料分野でも幅広い営業活動を行ってきました。 日野：一般小売りのガソリンスタンド経営と工場を中心とした事業所への燃料の供給と2つの柱でご発展されたということですね。 ■ 自由化による業態変化にも柔軟に 日野:そこからまた枝葉の様に現在は様々な事業を展開されていますが、そのきっかけとなったのはどんなことだったのですか。 小浦さん：そこからまた枝葉の様に現在は様々な事業を展開されていますが、そのきっかけとなったのはどんなことだったのですか。 1996年3月31日に時限立法であった特定石油製品輸入暫定措置法（特石法）が終了し、それまでは限られた人しか扱えなかった石油製品が誰でも輸入できるようになりました。 日野：一種の自由化ですね。 小浦さん: はい、それ以降全国で6万5000軒もあったガソリンスタンドが3万1000軒近くに減少してきています。 厳しい時代の到来に、ガソリンスタンド1本では先行き見通しが立たない。そこでロードサイドというガソリンスタンドの地の利を活かし、他の商材を販売することを考え始めました。このことで現在の小浦グループが地域に愛される生活提案企業として様々な事業を展開することになりました。 日野：TSUTAYA様やファミリーマート様のフランチャイズ展開もそれがきっかけだったということですね。 ■お客様のライフタイムバリューを一つでも多く提供するロードサイドで地域に根ざした経験が新事業の強みに 小浦さん： はい、TSUTAYA様とは17年、ファミリーマート様とは12年前になります。 これまでは一人のお客様に燃料油やカーケア商品を販売していなかった弊社が、お客様のより多くのライフタイムバリューを獲得するにはどうすれば良いのかと模索し始めたときに出会ったのがTSUTAYA様です。彼らは住宅地のロードサイド店を展開、レンタル・CD・DVDでお客様を集客し、違うものを提供することを始めようとしていました。同じ目線を持っていたので一緒にやれるのではないかということで始めまし 日野：ファミリーマート様もTSUTAYA様同様に土地を活かすという発想ですか？ 小浦さん： TSUTAYAのレンタル単独店は、当初は50坪前後の店舗が多くありました。弊社が始めた頃は180坪前後の大きさとなり、その後MPSと呼ばれる時代になると、最低でも300坪は必要となりました。この10数年の間に顧客ニーズの変化と、それに対する変化対応を目の当たりに経験しました。 その結果、当初に考えていた、生き残るための給油所で扱えるパッケージとしては、規模の問題で別のパッケージを検討する必要があると判断しました。そこで考えたのがコンビニエンスストアでした。 ■ 時代を捉え、お客様を呼び込む仕掛けをつくる 日野：小浦グループではTSUTAYA、ファミリーマートを展開するホームライフ事業の他に、車を切り口にしたSS・カー事業を展開されていますね。 小浦さん：2000年に国が様々なことを自由化すると宣言し、実際に保険や車検など車関連の色々な分野が自由化される方針が出されました。それに対応して弊社は、認証工場ではなく指定整備工場を関西圏に3か所建設しました。いまでは年間約6000台の車検をさせていただいています。そして、単に車検だけではなく、通常のメンテナンスサービス、燃料販売、保険販売を含めたトータルサービスを提供できる体制を確立し、新車、中古車の販売に力をいれています。また3年前からは、コスモ石油が「コスモビークルリース」というマイカーリースを始め、弊社も取り扱っています。これにより、お客様は全ての必要コストが含まれて、毎月定額の支払いで車を使うことができるので利便性も高くなり、それまでは中古車しか検討されていなかったお客様が新車をリースで乗られるようになるケースが増えています。それに対応して、少しでも安く新車を購入していただけるように、トヨタや日産など殆どの国産メーカーの車を、特選価格でお客様に紹介する「バリュータス」という新車販売ブランドを立ち上げました。これにより、新車・中古車をより安く、しかも通常のメンテナンスを指定工場とガソリンスタンドネットワークで提供する、一体型のサービス提供を行えるようになりました。 TSUTAYA貝塚26号線店　書籍 日野：ちゃんと時代を捉え、一歩先を常にキャッチされておられますね。前職がお医者様という、異業種から入ってこられた目線をお持ちだからでしょうか。 小浦さん：それはどうでしょう、自分ではわからないですね。僕がよかったなと思うのは、TSUTAYAの増田宗昭社長とお会いして「TSUTAYAはレンタル屋ではない、企画会社だ」という話を聞いたときです。増田社長は、まずはお客様を呼ぶ、そのあとに個々の店の経営者や店員が考え、変化対応し続けないといけないと言い続けていらっしゃいます。ものを置いて売れる時代は終わりました。店の商品は自分達がお客様に紹介したいものを探してそれを置く、そういう時代になってきました。 日野：このTSUTAYA貝塚26号線店はFC（フランチャイズ）として初めての形態ですよね。本の売場をラウンド型にして、その周辺にその他の物販を置いたり、カフェスペースがあったり。 TSUTAYA貝塚26号線店　雑貨 ■FCでは初の店舗デザインもカフェスペースもお客様のニーズを聞いて自分達で作り上げた 小浦さん： 昨年の12月にオープンしました。蔦谷書店モデルの要素を取り入れた店舗です。 10年、15年先を見据えた業態のトライ、新型バージョンです。直営でもやったことのないことをFCのロードサイド店で始めたわけです。 しかし、弊社はガソリンスタンドを経営していたときと同じで、あくまで地域にこだわり、その場所にあって商圏数キロのお客様が喜ぶものを常に意識しながら販売するものを考えていきたい。言われたものを置くだけではなく、お客様のニーズを聞き、自分達で考える力が大切です。 お客様座談会 ハー・ストーリィに期待すること 日野: 小浦社長のお考えの中で、私達ハー・ストーリィを必要とされたところをお教えいただけますか。 小浦さん：TSUTAYAの増田社長が言うところの「まずはお客を呼ぶ、そのあとに個々の店の経営者や店員が考え、変化対応し続けないといけない」。これは自身が働く店、商圏のお客様をよく知り、自ら考え企画し店を編集していく力を身につける。そのためには、社員、アルバイトのスタッフを育てることが大切だと考えました。そこでハー・ストーリィさんのお力をお借りしたいと思った次第です。 日野：ありがとうございます。沢山の研修に入らせていただいており ます。 小浦さん：教育研修に参加した社員やスタッフがこんなに短期間に自主的にこういう店をつくれるようになったことは本当に素晴らしいです。これもハー・ストーリィさんのお力だと思っております。 日野：みなさん、スタッフの方が楽しそうにされていますよね。これまで手を出していいのか、悪いのかわからなかったが、やってもいいのね！という感じです。 小浦さん：社員も同じ事をアルバイトスタッフに伝えていたとは思うのですが、同じ研修を受けたことで、社員もスタッフも一緒だと受け止めてくれたのだと思います。これは内部ではできないことです。こういう研修をベースにしながら、自分達自ら商品を探し出してくる人材を育てていきたいです。 日野：私どももみなさんが育つように、これからも頑張りたいと思います。本日はありがとうございました。 ■対談を終えて 小浦芳生社長とは以前に一度、お仕事をさせていただいていました。そのご縁でTSUTAYA貝塚26号線店の改装をきっかけに思い出していただき、再びお声がけいただきました。 石油一筋だったという事業を引き継がれ、今では「生活提案企業」と自ら発信しておられるように多角的な事業をされています。 小浦社長は、感度が高くトレンド情報のキャッチも早い方です。さすが多彩な事業を同時に進められる方の頭の回転はすごい！といつも感動しています。なんと事業を継がれるまで本物のお医者様として医大で活躍だったとお聞きして驚きと納得です。 現在、私たちは、小売店舗事業を中心に、接客研修、店頭陳列サポート、POP技術の研修にも入らせていただいています。また店舗のお客様との懇話会等もお手伝いし、小浦グループのみなさまが、地域のお客様に選ばれるために必要な視点、技術をどんどんご提供したいと思っています。社員、アルバイトのみなさまがみるみる変わる姿はこちらもやりがいがあります。引き続きこれからもお互い情報交換のできるパートナーとして末永くよろしくお願いします。

神戸トヨペット株式会社 代表取締役社長 西村 公秀 氏 女性が“輝く場”の提供と機会を常に考えていた トヨタ自動車の販売チャネル「神戸トヨペット」様。ハイブリッドカー専門車検ではプリウス車検整備台数3067台（2014年度）で県内１位、T-up買取実績兵庫県No.1、プロサッカーチーム「ヴィッセル神戸」のオフィシャルスポンサーであり、Facebookも活用しながら積極的に顧客サービスに取り組まれています。５年前から女性スタッフによる女性ドライバーに向けたカーライフコンテンツ「ブライト★ウーマンクラブ」を運営、成果を上げていらっしゃいます。その背景や次のステップについて西村社長にお伺いしました。 神戸トヨペット株式会社 代表取締役社長 西村 公秀 氏 〈プロフィール〉 平成5年　神戸トヨペット株式会社入社。 平成14年　総合開発室・輸入車両部担当取締役 平成15年　総合開発室・輸入車両部担当常務取締役・営業副本部長 平成17年　営業部門・管理部門統括　代表取締役専務・営業本部長、レクサス事業責任者 平成18年　代表取締役副社長　営業本部長 平成20年より代表取締役社長 平成23年より鳥取トヨペット株式会社　代表取締役社長および株式会社トヨタレンタリース鳥取　代表取締役社長も兼任。 ＞ 神戸トヨペット株式会社 ■共創プロジェクトの目的 女性社員が生き生きと活躍でき、それをきっかけに女性やファミリーのお客様がいつでも気軽に思い出してくれるディーラーとしての存在を創る。女性の強みを活かせる機会の提供と場づくり ■共創プロジェクトの内容 2005年から立上げた女性社員による女性に向けたカーライフ提案のコミュニティ 「ブライト★ウーマンクラブ」活動のサポート継続と活性化 ■​導入成果 女性スタッフによる女性ドライバーに向けたカーライフコンテンツ「ブライト★ウーマンクラブ」を運営。立上げからすでに約10年。今では、ブライト★ウーマンに入りたいという女子学生がほぼ100％というほどブランディング効果を発揮。女子学生の入社動機にあがるほど広報効果に ■INTERVIEW インタビュアー：株式会社HERSTORY 代表取締役 日野 佳恵子＜ プロフィールはこちら  ＞ ブライト★ウーマン設立のきっかけを教えていただけますか？ 日野：ブライト★ウーマンという女性視点の活動チームをつくられて5年になりますね。 西村さん：最初のきっかけは、現在、株式会社タクティーの新井社長がトヨタ自動車で常務役員をされていた時に、女性視点を生かした店舗展開を導入され、次々と成績を上げておられる姿を拝見したことでした。当時、私自身も弊社の女性社員に活躍の場を見出せないかと考えておりましたが、方法論を見つけかねていました。 そこで、新井社長へそのことをご相談させて頂きましたところ、ハー・ストーリィの日野社長をご紹介頂き、これがブライト★ウーマン活動発足のきっかけとなりました。 日野：お会いした当初は営業最前線に立つ女性の人材を新たに募集しようとお考えでしたよね。そこで私は今、社内におられる優秀な女性のみなさんを活用されては、とアドバイスさせていただきました。 西村さん：弊社には優秀な女性社員が大勢いることは十分理解しているつもりでしたが、彼女達を輝かせる選択肢は日野さんにご指摘頂くまで意識をしていませんでした。弊社は、全社員約1000人のうち2割が女性社員ですので、彼女達を今以上に活かせる仕組みが必要だと考え、日野さんへお力添えをお願いしました。 輝く女性社員＝ブライト★ウーマンと命名 女性視点の店舗づくりからお客様への対応まで 「ブライト★ウーマン」の活躍の場は広く、深い 西村さん：私としては女性社員の制服を変えたり、肩書きも“ショールームスタッフ”から“店舗アシスタント”に変更したりと、様々な変革を講じたつもりでした。しかし、肝心の「どのように活躍して欲しいのか」を彼女達にちゃんと伝えられていなかった。「女性が輝いていない会社はだめですよ」と日野さんに指摘され、女性社員が“輝く場”として「ブライト★ウーマン（brightwoman）」を発足しました。 ブライドウーマンWEBサイト 西村さん：『いざ！！という時のお助けBOOK』については会員の皆様だけでなく、カートラブル対応のプロであるJAF様からも評価を戴いております。これ以外でもブライト★ウーマンが企画したアイテムやイベントは会員の皆様からご好評を戴いております。そして、女性のお客様向けのブライト★ウーマンクラブは毎月100人以上のお客様にご加入を頂いておりますので、今年中には会員総数が8000人を超えるのではないかと思います。 日野：素晴らしいですね。 神戸トヨペット様の中でブライト★ウーマンという女性の活躍が認められてきましたね。 ブライト★ウーマンクラブご案内資料とメンバーズカード 女性視点で「営業ではない営業」 女性社員の活躍が男性社員に刺激を与える 相乗効果こそ営業効果！ 西村さん： おかげさまで彼女達の頑張りが、お客様をはじめとして様々な所で評価を頂ける様になってきました。 ブライト★ウーマンが今年で発足5年目を迎えるにあたり、これまで社長直轄チームとして活動をして来ましたが、7月に営業本部に事務局を移しました。今後は営業本部とも連携を取りながら、これまで以上に積極的に動いていきます。今は、やっと第一歩を歩み始めたばかりです。 私は、ブライト★ウーマン活動は今以上に高みを目指していけると考えています。そのためには、店長をはじめとする男性社員一人ひとりが“彼女達の活動が神戸トヨペットの成長に必要だ”ということを十分に理解して、協力することだと感じています。 また、彼女達もブライト★ウーマンの役割をさらに自覚し、店舗のアシスタント業務だけでなく、営業スタッフと一緒にお客様を訪ね、この冊子を手渡してご説明する。1軒でも2軒でも訪問を続けていくことで、彼女達のお客様への意識も変わってくると思います。 日野:現場の店長が女性の活躍に理解を示しているか否かで、店舗ごとの空気感の違いはあったように思います。また、女性社員も営業的な仕事に関わっていなかったことで、遠慮がちになることもあったかもしれませんね。 西村さん：ずっと男性中心の会社ですから。それは決して悪いことではないと思っていますが、その中で女性社員がしっかりと自身の長所や力を仕事に活かしきれていないことは、悲しいと感じていました。 昨年の1月、私は全社員が集まる年頭合同会議の場で、トヨタ自動車株式会社の販売店総合表彰である「準総合表彰」の受賞を目指すことを宣言しました。様々な指標をクリアすることは勿論ですが、この賞を目指し、受賞することで女性社員の皆さんがこれまで以上に輝き、しっかりと力を発揮してもらえる会社にしたいと思っていました。だから、私はその場で女性社員全員へ向けて「会社はあなた方を大切に思い、あなた方が輝ける場所をブライト★ウーマンを通してつくりたいと考えている。だから力を貸して欲しい」と伝えました。彼女達がそれにしっかりと応えてくれたことで、社員全員で素晴らしい成績を残すことができ、13年振りとなる準総合表彰を受賞できたと感じています。 また、日野さんとハー・ストーリィさんにサポートして頂いたことで、ブライト★ウーマンの活動も随分と社内全体に浸透し、女性社員が自らの力を発揮することができる基盤が出来てきたと感じています。 ブライト★ウーマン ミーティング 企業スローガンの「Dramatics Engine」の通り、 男性社員も女性社員も、“お客様の人生に寄り添い、 ドラマをつくりだすエンジン（原動力）”に 日野：来年は創業60年を迎えられますね。企業スローガンの「Dramatic Engine」と、そのコンセプトである“お客様の人生に寄り添い、ドラマをつくりだすエンジン（原動力）でありたい”という言葉は、社内にとってもブライト★ウーマンにもとても馴染むと思います。 西村さん：ブライト★ウーマンの活躍が、良い意味で男性社員にも刺激になっています。ブライト★ウーマンには今後、営業と動きながらも“営業でない営業”という新しいビジネスモデルを日野さんのお力添えを頂きながら目指してきたいです。 日野：女性は勝つことよりも、選ばれる、指名されることに生きがいを感じるものです。“営業でない営業”というのは女子的には満足して進めるかもしれませんね。 ハー・ストーリィに期待すること 西村さん：2012年にスローガンに「Dramatic Engine」を掲げスタートしましたが、少しずつ浸透してきたなと実感しています。そして、次の段階としてお客様をはじめ地域や仲間、企業同士のドラマづくりが未来づくりとなる様に、あらゆる情報を時系列に並べ、クリアにしていく必要があると感じています。その作業を行う時にはハー・ストーリィさんの情報力や日野さんからご教示頂くことで、一つずつクリアし着実に超えて行きたいと思います。 日野：未来のドラマをつくる、とても素敵な目標ですね。 弊社もハー・ストーリィという社名で、「彼女（her）の歴史(history)」という意味ですから、ご一緒にストーリーを紡いでいきたいですね。 神戸トヨペット様の歩みを今後ともサポートさせていただきます。本日はどうもありがとうございました。 ■対談を終えて 神戸トヨペット様ともすでに長いお付き合いです。 女性のお客様も気軽に入れる店づくりをめざし、女性社員の視点を大切にした店づくりをしようと全国トヨペット店で始まった「奥様のミカタ」プロジェクトをきっかけに、定期的にお伺いするようになりました。 女性社員のチーム「ブライト★ウーマン（bright★woman）」の活動は年々バージョンアップし、本当に「輝き」を放ってきました。今では、新卒入社希望の女性が増え、なんと面談では100%の人が「ブライト★ウーマン（bright★woman）の活動が魅力的だったから」と答える存在になったと報告をいただき、本当にうれしく思います。 活動の一つ、記事内で紹介した小冊子『いざ！！という時のお助けBOOK』は、お客様から大好評で、「妻に渡したい」「女性社員全員に持たせたい」と拡がり、増刷を続けています。彼女達のアイディアがお客様に喜んでいただく活動として確実に種から花開き、実になってきました。 全社でも業績発展されている神戸トヨペット様は、私自身大変、勉強になります。これからもさらに地域での活動の輪を広げるお手伝いをしてまいりますので、よろしくお願いします。

5万人以上の男女購買行動研究のプロによる、 女性が一目置かれる話し方の本、ついに登場！ 自分では一生懸命話しているつもりなのに、相手に伝わっていない気がする……そんな悩みはありませんか？ 仕事における話すシチュエーションで、相手から「？」と思われる女性は少なくありません。では、その「？」と思われる理由はどこにあるのでしょう。 本書では、女性が仕事で認められるために身につけておきたい話し方の秘訣をお伝えしていきます。 話が長い、目的が定まらない、伝えたいことが伝わらない、話が脱線する、感情的になる、気をつかいすぎる、人の話題をしがち……などなど、女性が陥りがちな失敗ポイントはたくさんあります。これらを一つ一つ解決し、伝わる話し方の原則をおさえることで、周りからの評価が驚くほど変わります。また、ビジネスは男性社会。男性に響く話し方をマスターすることなくして、成功はありません。 本書の話し方を身につければ、より自分の力を発揮し、仕事を楽しむことができるはずです。 ------------------------ 著書：日野佳恵子 出版者：ディスカヴァー・トゥエンティワン 出版日：2015/4/16

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プルデンシャル生命保険株式会社 執行役員専務 阿野 安雄 氏 設立当時は「男性」で差別化 女性育成、活用への取り組み平成20年に多様化推進の専任組織「多様化推進チーム」を設置するなど、女性営業社員の採用・育成を推進しているプルデンシャル生命保険株式会社様。2009年から女性ライフプランナーの採用に関わり、女性が活躍し続けられる環境づくりに積極的に取り組まれています。阿野 安雄執行役員専務にお話を伺いしました。 プルデンシャル生命保険株式会社 執行役員専務 阿野 安雄 氏 〈プロフィール〉 平成2年プルデンシャル生命株式会社にライフプランナーとして入社。千代田支社支社長、首都圏地区営業本部長、執行役員ののち平成19年 プルデンシャル・セグロス・メキシコ営業本部長、平成21年4月より執行役員常務を経て平成26年4月より執行役員専務　第二営業本部長。 ＞ プルデンシャル生命保険株式会社 ■共創プロジェクトの目的 女性が活躍し続けられる環境づくり ■共創プロジェクトの内容 男性が活躍しやすい組織だった側面を見直して、女性も活躍し続けられる環境づくりを考え、組織全体で男女共に活躍できるプルデンシャルになるための仕組みを創りたい ■​導入成果 女性のライフコースが男性と異なった変化があることを改めて知れた。結婚、子育て、家族との関わり、お客様とのコミュニケーションなど、苦労や悩みをどのように乗り越えてきたのかを見える化できたことで女性ライフプランナーには勇気が持てるバイブルができた。上司のアプローチにも変化が見られるようになった。 ■INTERVIEW インタビュアー：株式会社HERSTORY 代表取締役 日野 佳恵子＜ プロフィールはこちら  ＞ ■1996年に女性ライフプランナー第1号が入社、今でも活躍しています 阿野さん： 弊社は1987年10月に設立しましたが、当時の日本の保険業界は女性外交員が活躍している時代でした。そこで独自性、差別化のために「男性ライフプランナー」による「オーダーメイド」の保険の「コンサルティング営業」を打ち出しました。そのため、男性のプロ集団という印象をお持ちの方も多いと思います。なお、ライフプランナーの採用は営業所長が他業界で実績を残されている優秀な人材を探し、ヘッドハンティングで行っています。数回の面談、面接を行いクオリティの高い人材を厳選採用しています。 日野：女性ライフプランナーの採用はいつからですか？ 阿野さん： 1996年10月に最初の女性ライフプランナーが千葉支社に入社しました。特に女性採用を強化しようといった取り組みもない時期で、採用担当の営業所長が本人の資質を見てスカウト、役員面談を経て入社と、男性と同じ基準とプロセスで採用しました。今も活躍しています。 ■2006年から女性の採用を積極的に行う 2003年は全国で26人。2013年は247人と10年で9倍以上に 阿野さん： 女性ライフプランナーの入社が増えてきたのは2000年頃からですが、会社として女性採用に本格的にコミットするようになったのは2006年の「女性採用プロジェクト」が最初です。 日野：阿野さんご自身もそのプロジェクトに関わられたのですか？ 阿野さん： 実は私は2007年から2年間、メキシコで現地法人の立ち上げを行っていたため、日本で女性ライフプランナーの採用に関わったのは2009年からになります。 日野:メキシコ駐在時代に女性の採用や育成はされていらしたのですか？ 阿野さん： 女性管理職やライフプランナーの採用を担当しました。また役員の10人中3名が女性であったこともあり、男性と女性が仕事でコラボレーションすると高い成果を上げることを目の当たりにしました。 日野:どんなコラボレーションですか？ 阿野さん： 例えば私たち男性役員は「量」が欲しい。でも女性役員は「クオリティの担保が出来ないのでは」とサイドブレーキを引いてくれる。「量を追求してもいいけれど、やりすぎるとこのサービスが疎かになる可能性があるので注意したい」と。男性と女性の特性を活かし、ベストな選択をすることができました。 管理職の女性も多かったのですが、男性社員とともにきちんとチーム作りをしているし、うまい。さらに明るいので支社の雰囲気がよく、メンバーをやる気にさせていましたね。 ■今までの採用基準は「男性特性」。「女性特性」も考えた基準に意識変更 日野:女性の活躍の可能性を感じて帰国されましたが、採用はうまくいきましたか？ 阿野さん：最初は難しかったですね。男性の採用では、前職は営業職で、トップクラスの営業成績を上げ、体力があり、学歴が高い人を採用していました。しかし、そのような女性はとても少ない。なかなか女性候補者に会うことができませんでした。人材業界の方に話を聞いても「無理です」と。 日野：POJは能力の高い方ばかりですから。 御社の求めるクオリティを担保しつつ、男性と同じ基準で“女性”を探すのは、とても大変だと思います 阿野さん： この苦労が教訓になり、優秀な女性ライフプランナーの特徴を研究しました。 サービス精神や、きめ細やかさなど女性の特性にも着目するようになりました。例えば営業職であればどうやってお客さまになっていただいたのか、販路を広げたのか。非営業職にもターゲットを広げ社内の方とのコミュニケーションを取りながら女性らしさを生かして仕事を発展させたか等を聞くことで、数字に表れない能力を見つけられるようになりました。 このように女性ならではの強みに着目し、一人また一人と活躍する女性ライフプランナーが増えていく中で、女性の持つ「きめ細やかさ」と「プラス１のサービス精神」、そして「コツコツ仕事ができる」スキルがライフプランナーという仕事に適していると分かってきました。 日野:女性は地道ですよね。 入社してからはいかがですか？ 阿野さん： 違いがありました。男性は勢いがありスタートダッシュと追い込みに優れています。一方女性は「積み上げ」型。多少“波”はありますが、少しずつ確実に成長し挙績を上げる。この違いを踏まえ、採用だけでなく、育成の方法も工夫するようになりました。 そして2003年は26人だった女性ライフプランナーは、10年で249名と9.5倍、全ライフプランナーの7.8％にまで増えました。そして昨年、女性初の「エグゼクティブ・ライフプランナー」（ライフプランナーの最上級職）が誕生しました。 ■営業コンテストの入賞者の数・率ともに年々増加男性ライフプランナーの業績にも好影響を与えている 阿野さん：目に見える活躍をする女性ライフプランナーも増えています。POJには「社長杯」という営業コンテストがありますが、上位に入賞する女性ライフプランナーも多くいます。 男性ライフプランナーの業績にも好影響を与えていると思います。女性ライフプランナーがいる支社の方が、男性ライフプランナーの業績も高いということが分かっています。女性の力、センス、スキルが社内に浸透しているのではないでしょうか。 日野：採用担当の営業所長さんも頑張っていらっしゃいますね。私の講演も、いつも熱心に聞いてくださっています。 現場でも私どもが協力させていただいた社内ツール「採用・育成ガイドブック」も活用いただいていると聞きました。 阿野さん：日野さんの研修で「男性と女性の特性の違い」を教えてもらった2009年頃から営業管理職（所長、支社長）の意識も変わり始めています。それまでは女性のライフプランナー候補者に対する接し方と男性に対するそれとを変えた方が効果的ということは全く知りませんでした。研修後は、女性採用に挑戦し、成功する所長も増えています。 また、昨年からハー・ストーリィさんと一緒に作っている「採用・育成ガイドブック」は好評です。今年は第二弾を全管理職に配布したところ、参加者から“もっと女性ライフプランナーの採用に取りみたい”といった声が多数寄せられました。 研修で学ぶだけでなく冊子にまとめることで、振り返ることもできます。追加で取り寄せたり、自主的にワークショープ形式の勉強会を開催するなど、現場で大いに活用されています。 日野:実際に採用・教育をされる管理職の方は、どんな風に女性特性を取り入れていらっしゃるのでしょうか？ 阿野さん： 現場の管理職に聞くと、一番効果的なのは「傾聴」(※)、時間をとってしっかり話を聞くことだそうです。 女性採用が得意な営業所長も出てきました。見ていると、強い信頼関係が築けている。適度な距離を保ち、離れすぎず、かといって過干渉でもない。 ※「傾聴」 マネジメントやコーチングでマネジメントやコーチングで求められるスキルの一つ。 相手の話に耳を傾け、理解し、反応をすること ■女性管理職の課題 「仕事と家庭の両立」を本気でしたい人に選んで欲しい ライフプランナーという働き 日野:女性の営業管理職はどうでしょう？ 阿野さん：当社は、ライフプランナーで経験を積んだのち、営業所長から支社長という管理職の道か、ライフプランナーとしてプロとなるか、いずれかの道を選択することができます。女性ライフプランナーを増やさないことには管理職も増えませんが、それでも徐々に増えています。 女性の営業所長はヘッドハンティングにおいて優秀な人材を見つけるのが上手、面談もうまいですね。ただ、採用したライフプランナーのマネジメントにおいては、優しすぎる気がしています。今後の課題です。 日野：女性はマネジメント脳ではなくマーケティング脳ですからね ■ワークライフバランスと給与の両方を手に入れる仕事 日野：今回「採用・育成ガイドブック」の作成にあたり、多くの優秀な女性にインタビユーさせていただきましたが、ライフプランナーの魅力は？と聞くと、みなさん「Free to Work」とおっしゃいます 阿野さん：「Free to Work」とは、勤務時間が決められておらず、自分で働く時間を決められるという意味です。サラリーマンのように9時～5時の平日勤務をしてもいいですし、土日勤務でも、夜の勤務でも、ライフスタイルに合わせて決められます。女性の場合、仕事だけではなく趣味や家族のためにも時間を使いたいという人も多いのではないでしょうか。そんな女性にとっては非常に魅力的な働き方だと思います。例えば、小さいお子さんがいらっしゃる女性であれば、普通の会社では時短や子どもの病欠で後ろめたい思いをすることもあるかもしれませんが、そのようなことがありません。もちろん、プロのライフプランナーとしての基礎を身につけてからの話ですが。 また、ライフプランナーは「C=C（Contribution=Compensation）」といってフルコミッションですので、個人の業績と収入が連動しています。男性中心の会社ですと、女性の活躍がなかなか認められないケースもあると思いますが、POJでは男女関わらず平等公平に評価されます。それも女性にとってはとてもやりがいを感じる仕事だと思います。 私が採用したある女性ライフプランナーは、女手一つで子育てをしながらライフプランナーとして成果を上げ、そしてマイホームを建てることができました。その報告を受けた時はとても嬉しかったです。 「採用・育成ガイドブック」（上）2013年版（下）2014年版 日野:先ほど前職で営業をしていない人も対象としているとおっしゃいましたが、実際にはどのような職業の方が入社していますか？ 阿野さん：男性と同様に前職営業で活躍していた方のほか、医療、教育関係の職業の方も多く活躍しています。具体的には、看護師、薬剤師、栄養士、教員など。他にも企業の経営企画や人事系など、多岐にわたります。入社後、プロのライフプランナーになるためのトレーニングプログラムを用意していますので、どんな業界の方でもチャレンジいただけます。 日野：最近の若い人たち、いわゆるゆとり世代が安定志向、内向きなのが気になります 阿野さん：ニュースで「ワークライフバランスが手に入るなら、給与が下がってもいい」と言っている女性が多いと聞きました。 もし「ワークライフバランスが手に入り、給与が上がったら」どうでしょう？　やりがいも付いてきます。「仕事と家庭を本気で両立したい、やり遂げたい」方々には大変魅力的な会社だと確信しています。 日野：すでに多くの女性ライフプランナーが両立も収入も実現されていらっしゃいますから、彼女たちに続く人が増えるのが楽しみです。 本日はどうもありがとうございました。 ■対談を終えて 今までのサービス業態のままでは解決できない問題が多く残されていました。しかも、それらの多くは解決することがむずかしく、ガマンして受け入れるしかないと思われていたものばかりでした。 しかし、弊社はそんな慢性的な問題の解決に敢えて挑戦しました。常識にとらわれない多様な価値観を共有する集団だからこそ、さまざまな角度からブレイクスルーを模索していきました。 そして長年にわたる試行錯誤と失敗の末、ついに業界の常識、通説をくつがえす全く新しいカタチのソリューションを生み出す<サービス名>が誕生しました。 すべては、より多くのクライアント様に満足するため、より多くの世の中の問題解決を図るため、<サービス名>とともにさらなる社会貢献を行っています。