市場の8割を左右する女性視点マーケティング詳解 vol.23
女性視点マーケティングの第一人者であり、株式会社HERSTORYの代表取締役でもある日野佳恵子による、本連載。第23回目は、女性視点マーケティングを成功に導く「女性顧客との関係構築」について解説いたします。
HERSTORYは、女性視点マーケティングを専門に事業を展開しています。この連載記事では、「女性視点マーケティング」の重要性に焦点を当て、具体的な事例を交えてわかりやすく解説していきます。皆様のビジネスに新たな視点やアイデアを提供し、今後の展開に役立てていただける内容となっています。ぜひ、ご活用ください。
背景にある関係性を重視して消費する女性の消費行動
女性視点マーケティングの成功は、女性顧客との関係構築にあると言えるでしょう。
女性は、モノではなく人との関係性で生きています。買物をしている時も、常に誰かを想像し、誰かが使っている場面を考え、誰かの喜ぶ顔が見たいと思い巡らせながら品定めをします。
｢女性視点マーケティングの成功モデル｣とはどういうものか、参考になる文章を見つけたので紹介します。
女性市場に関するアンケートから見えてきた特徴
『女性市場攻略法』（三菱総合研究所編日本経済新聞出版）に掲載されている｢女性市場に関する企業アンケート｣によると、女性マーケティングが成功している企業は、｢独自のモニター組織から情報収集｣を実践している点が特徴的だったと言います。
一方、女性顧客とのコミュニケーション状況が成功している企業とそうではない企業を比較すると、｢女性顧客が参加できるイベント・キャンペーンによる交流｣｢女性会員の組織化｣｢インターネットにおける女性顧客、潜在女性顧客との対話・交流サイト設置｣で差が出ているため、女性との長期的な接点を結ぶことが鍵になりそうだ、と発表しています。
まさにこの発表の通り、女性視点マーケティングの成功は、女性顧客と長期的に寄り添いながら接点を持ち続けることにあります。
女性視点マーケティングの成功は女性顧客との関係構築にある
そのため女性視点マーケティングでは、マーケティングプロセスのすべてにおいて女性消費者と｢共｣にあるかどうかを意識して進めることを奨励しているのです。
女性視点マーケティングプロセスの｢共｣は、大きく分解すると6つの過程があります。
女性視点マーケティングプロセスに組み込むべき｢6つの共｣
｢共感｣女性の声に耳を傾ける。｢共感｣が市場を発見させる。
｢共鳴｣女性はブランドの物語とヒロインに｢共鳴｣する。
｢共創｣女性は商品を魅力的に伝える｢共創｣に感動する。
｢共働｣女性は誰かの役に立ちたい。｢共働｣の相互扶助。
｢共育｣女性ファンと企業は、コミュニティで｢共育｣し合う。
｢共生｣女性は暮らしのリーダーとしてサステナブルを見る。
これらの｢6つの共｣をもとに、実際に取材した企業例を読んでいただきたいと思います。それがどういうことなのか参考になると考えています。
女性の声に耳を傾ける｢共感｣で市場を発見したワークマンの成功事例
女性は、自分事にならなければ｢共感｣はできません。女性の意見をいつでも聞ける体制を持っておくべきなのです。
女性の意見は、新しい視点、気づいていなかった市場を発見させてくれます。今や大注目の存在となったワークマンですが、作業服という女性消費者とは対極に見えた事業を展開しながら、女性消費者に支持され、急成長を遂げた過程には、｢顧客の声を聞く｣という文化があったことが強かったと言います。
また聞くだけではなく、SNSのインフルエンサーを味方にするプロモーションで、いつか宣伝費ゼロを目指していくという話も聞きました。まさに顧客と｢共｣に、｢共感｣をつくり続けていく姿をこれからも学び、追っていきたいです。
【企業情報】株式会社ワークマン（東京都）https://www.workman.co.jp/
事業内容：作業着や作業関連用品、アウトドア・スポーツウェアなどを扱うワーキングウェア専門店。全国でフランチャイズを展開し、現在888店舗（2020年10月時点）を抱える。高い機能性を持つ低価格の商品を企画・生産・販売している。
チェーン全店売上高（店舗売上合計）：1220億4400万円（2020年3月期）
創業：1979年11月30日（株式会社ワークマンとしての設立は1982年8月19日）
次回は、ワークマンでの成功事例について、より詳しく解説します。
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日野佳恵子
株式会社HERSTORY（ハー・ストーリィ）代表取締役 1990年創業 タウン誌の編集長、広告代理店のプランナーを経て、結婚、出産を機に専業主婦を経験。女性のクチコミ力、井戸端好きに強い衝撃を覚え、広告よりクチコミのパワーが購買に影響を及ぼしていることを確認。一貫して男女の購買行動の違いに着目したマーケティングを実践し、女性客マーケティングという独自分野を確立。多数のコミュニティや実店舗を自ら運営。10万人の生声、3万件に及ぶアンケート分析、5万人以上の男女購買行動を研究。
【著書】
「クチコミュニティ・マーケティング」
「女性たちのウェルビーイング」
「女性たちが見ている10年後の消費社会」等ベストセラー多数。
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