女性視点マーケティング戦略コラム vol.10
女性視点マーケティングの第一人者であり、株式会社HERSTORYの代表取締役でもある日野佳恵子による、本連載。第10回目は、男女の購買行動の違いを解説し、さらに購入を後押しする判断材料についても深掘りします。
HERSTORYでは、長年、女性視点マーケティングを専門に事業を行ってきましたが、
女性視点マーケティングとは具体的に何をどうすることなのか、ということを体系的にお伝えしていきます。
ぜひ、皆様のビジネスにお役立てください。
男性の買物はBUY（目的買い）、女性の買物はSHOPPING（回遊買い）
1. 男性の購買行動はBUY（目的購入）
男性の購買行動は、目的のものに一直線で、買物自体は、目的のモノをベストチョイスする探索力と確実に獲得するスピードが重要になってきます。
高品質、高性能なモノを最高の条件でゲットすることに注力し、自分で調べて、比較して、購入を決定するため他人のクチコミなどにも影響されません。「買物＝戦利品の獲得」のような行動になります。
2.女性の購買行動はSHOPPING（回遊購入）回遊買いを好む
女性の購買行動は、よい商品を買うための合理的な左脳と、「うれしい」「楽しい」という情緒的な右脳を同時に重視しています。女性たちの脳は、買物に来た（左脳）から、せっかくなら出会いを楽しみたい（右脳）とで考えています。
とはいえ、お財布の紐は緩くはありません。木の実を見つけるように商品を眺めたら、「ちゃんと食べられるの?」「本当に美味しいの?」「上手に使えるかな?」などと購入後の失敗は避けたいため、友達の評判やネットのクチコミ、店頭でのPOP や購入者の感想などを判断材料にするのです。
買物の背中を押すのは、「旬」「今が買い時」「今が熟れ時」か
女性にとって季節はとても大切な判断材料です。
旬のモノ＝美味しい時期と判断しやすい傾向になります。
また、女性の体はそのものにカレンダーサイクルが働いています。月経という月単位の身体の変化は、匂い、雰囲気、手触り、触感などの五感を働かせて、今食べるモノ、気分転換できるコトを探しています。
今年のクリスマスケーキはどこで誰とどんなケーキがいいかな、どんな気分だからどうしようかな、なんて先々のことを想像しているのです。
計画性がないように見える閃きや思い付きの買物には、女性ならではの意味があるのです。寄り道が楽しくなる買物を、今年もしっかり提案するのが大切です。
コロナ禍で、買物時間が短くなっている、目的買いが顕著になっている、といった調査データも増えていますが、だからこそ、気分が落ちてしまっている今年の冬は、「わくわくする出会い」を待っているのではないでしょうか。（データはHERSTORY 調べ）
女性同士の買物は長く、男女ペアの買物は短くなる傾向がある
ドラッグストア研究会のアメリカ視察レポートの中に面白い報告を見つけました。最近の米国の小売業では男性客対策が重視されているというものです。なぜかと言うと、女性の買い物時に男性の同伴者がいると女性の買い物時間が短くなる傾向があるためということです。いかに男性も楽しませて女性の買物を長くさせるか、この対策は非常に興味深いです。
今号の女性視点マーケティングのポイント
男性の購買行動は、目的に一直線で最高の条件で手に入れる
女性の購買行動は、「嬉しい・楽しい（右脳）」と「良い商品（左脳）」かを行ったり来たり。
女性同士の買い物は長く、男性同伴は短くなる傾向がある。
次回は、女性たちの五感を意識した販売戦略について解説します。クチコミマーケティングへの理解がさらに深まる内容です。
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日野佳恵子
株式会社HERSTORY（ハー・ストーリィ）代表取締役 1990年創業 タウン誌の編集長、広告代理店のプランナーを経て、結婚、出産を機に専業主婦を経験。女性のクチコミ力、井戸端好きに強い衝撃を覚え、広告よりクチコミのパワーが購買に影響を及ぼしていることを確認。一貫して男女の購買行動の違いに着目したマーケティングを実践し、女性客マーケティングという独自分野を確立。多数のコミュニティや実店舗を自ら運営。10万人の生声、3万件に及ぶアンケート分析、5万人以上の男女購買行動を研究。
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